15 Estrategias De La Negociación

ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN:

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la negociación, con el   fin de alcanzar sus objetivos. 
Las estrategias del proceso de negociación son los siguientes: 
1. Agente de autoridad limitada:
Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un acuerdo si se lo aprueba aquella persona, grupo o entidad a la querepresenta. 
Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide. “Las normas de la compañía me impiden dar más de 2 años de garantía, pero podemos…”
Para evitar su uso procure conocer, antes de iniciar una negociación, qué autoridad tiene su oponente. Trate de negociarcon quien la tiene. Si su autoridad es mínima limite también la suya. Exija negociar sólo con quien tiene autoridad suficiente.

Ejemplo:
Un joven necesita una   Lap top para realizar sus tareas y recurre a Elektra a comprar una, cuando el vendedor se cerca al joven, el joven pregunta de cuánto tiempo es la garantía de las computadoras, ya que el joven tiene un hermano que va a seguir utilizandola computadora y necesita que le salga en buenas condiciones, por su parte el vendedor dice que el periodo de garantía es de 1 año ya que las normas de la empresa establecen que ese es el tiempo establecido.   

2. La migaja: 
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. Ejemplo: mi madre tenía una tienda de vestido de novias
y desde muy pequeño leaprendí dos valiosos conceptos, 1) la excelencia en la atención a clientes, 2) la seguridad de la calidad de sus servicios y productos, en cuanto a mi padre le aprendí dos más que son 3) la perseverancia y la disciplina. No había cliente que no trajera menos de tres personas de acompañantes al negocio de vestido novias pero todos eran atendidos como reyes, les traía de comer, les pagaba su transportacióny al final de un día muy largo los enviaba con su competencia a que ellos mismos se convencieran de la calidad de sus productos. La gente terminaba regresando al negocio de mi madre y ella además les regalaba un accesorio de novias como un valor agregado más, antes de que se lo pidiera el cliente, con estas tácticas mi madre nunca dejó de tener clientes.

3. Chico bueno - chico malo: 
Dospersonas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de ganarse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
2 negociadores, uno que realice la presión(incluso ataques) y otro cercano, amigable y comprensivo. El objetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo) y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de él lo que deseamos con buenas maneras.

Ejemplo:
Una joven va a alta velocidad y se pasa un alto en la avenida principal de la ciudad de México, D.F., el transito al darse cuenta la detiene para rápidamente para levantarle lainfracción, el policía se muestra implacable y va directo hacia el conductor a pedirle su licencia de conducción y levantarle una multa, el conductor trata de convencerlo de que se arreglen entre ellos dándole una mordida (ofrecerle dinero) a fin de que no pase a mayores.
4. Alta y baja autoridad:
Consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar eltrato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir...