20 DISCUSIÓN

Lección 20
Discusión
 Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes.
Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y encambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e indefendible.
Esto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa, como un enemigo al que hay que frenarpara evitar que se aproveche de nosotros.
El fallo de este planteamiento reside en no entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.
Si hiciéramos esta reflexiónllegaríamos a la conclusión de que efectivamente hay dos posiciones enfrentadas, pero que de ello no tiene que derivarse que las personas tengan que estar también enfrentadas.
En lugar de ver alinterlocutor como un enemigo habría que verlo como un colaborador, con quien debemos trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
Este enfoque contribuyedecisivamente a mejorar el ambiente de la negociación.
Las partes se sentirán más relajadas, más abiertas y no tratarán de atrincherarse en sus posiciones.
En las negociaciones hay queenfrentarse a los problemas con determinación pero mostrando el máximo respeto hacia las personas.
Hay que ser capaz de compatibilizar las discusiones, a veces acaloradas, con un trato personal exquisitohacia el interlocutor.
Es lógico que defendamos nuestras posiciones y rechacemos aquellos planteamientos de la otra parte con los que no coincidamos, pero ello sin dañar la imagen de nuestro oponente yaque las relaciones personales podrían resentirse.
Las opiniones se deben exponer con firmeza pero sin arrogancia.
Tampoco se pueden rechazar las opiniones de la otra parte con desprecio. Unadisputa profesional se recordará en el futuro como algo anecdótico, mientras que un ataque personal es muy difícil de olvidar.
El uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer esta separación entre...