22 Leyes de la mercadotecnia

LAS 22 LEYES INMUTABLES DE LA MERCADOTECNIA
RESUMEN LIBRO

• La Ley del Liderazgo
Es mejor ser el primero que ser el mejor. Lo fundamental en el mercadeo es poder crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es más fácil entrar en la mente de los prospectos primero que tratar de convencerles que nuestro nuevo producto es mejor que el existente. La marca líder en cualquier categoría esusualmente la que primero marca la mente del consumidor, pues los seres humanos tienden a quedarse con lo conocido. Por Ejemplo: ¿Cuál es la marca líder en refrescos? Coca-cola o Pepsi. Por supuesto que Coca-Cola pues es la marca líder en refrescos ya que tiene más años y es más reconocida. La gente percibe el primer producto como el mejor y la mayor parte del tiempo el nombre de marca seconvierte en genérico.
• La Ley de la Categoría
Si no puede ser el primero en una categoría cree una en la que pueda ser el primero. Por ejemplo: IBM fue la primera en computadoras, DEC fue la primera en mini-computadoras.
A veces un producto que sería solo del montón puede convertirse en un ganador siendo el primero en una nueva categoría. Para esto al intentar lanzar un nuevo producto se debepreguntar ¿En qué categoría es el primero?
Olvide las marcas promocione las categorías. Los prospectos tienen la mente abierta al hablar de nuevas categorías, la mayoría se interesa en lo que son nuevo pocos se interesan en lo que es mejor.
• La Ley de la Mente
Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medidaque le permita penetrar primero en la mente. El problema es introducir el concepto en la mente de los prospectos. No es posible cambiar una mente después que esta estructurada, tiene que perforar su camino en ella. La razón es que la gente no le gusta cambiar, una vez que lo perciben de una forma lo archivan como un cierto tipo.
• La Ley de la Percepción
El mercadeo no es una batalla deproductos, es una batalla de percepciones. En el mercado no hay mejores productos, lo que existen son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. Las percepciones de cada persona llegan a ser usualmente más certeras que las de sus amigos, verdad y percepción se fusionan. El mercadeo es una manipulación de las percepciones con que vive cada ser humano. Las personas creen lo quequieren creer. Lo que hace todavía más difícil la batalla, es que los consumidores basan su decisión de compra en percepciones de segunda mano, o sea en la de otra persona.
• La Ley de la Concentración
El concepto más poderoso en mercadeo es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos. Se marca la mente al centrar toda una idea en una palabra o concepto. Por ejemplo: Federal Expressconcentro en el concepto overnight, por el cuál sacrificó su línea de productos. También citamos a Coca-Cola, dueños de los refrescos de cola en la mente de muchos. Si usted no es un líder, su palabra debe ser de mayor concentración, y deben ser simples y orientadas a un beneficio. Si su producto está asociado a un atributo, el prospecto le adjudicará probablemente algunos beneficios más. Porejemplo: Un carro "seguro" implica mejor diseño e ingeniería. Este concepto no funcionará si nos apropiamos de una palabra ajena, debemos de tener nuestra propia representación. Esta ley se aplica a todo lo que queremos y no queremos que se venda, como las drogas.
• La Ley de la Exclusividad
Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. No se puede cambiar la menteuna vez se ha estructurado, lo que hace a menudo es reforzar la posición de su competidor al hacer su concepto más importante. Por ejemplo: Federal Express tenía el overnight y DHL el worldwide, el cual le intentó quitar federal Express. También la palabra rápido era de Mcdonalds y Burger King lanzó una campaña con la frase "Best food for fast times" la cual fracasó.
• La Ley de la Escalera
La...