3 UNIDAD

UNIDAD 3

POLÍTICAS Y PROGRAMAS DE MERCADOTECNIA
OBJETIVO:
El estudiante será capaz de definir los principales problemas que se presentan
en los procesos básicos de la mercadotecnia de las pequeñas empresas para
identificar las principales estrategias de solución

TEMARIO
3.1

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.2

VENTAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA PEQUEÑA EMPRESA

3.3

LA PRÁCTICA DEL CRÉDITO ALCONSUMIDOR

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MAPA CONCEPTUAL

DEFINE
LOS PROBLEMAS

52

INTRODUCCIÓN
El presente capítulo introduce al estudiante a los conceptos básicos de la
mercadotecnia, su importancia dentro de la administración del negocio y los
principales problemas a los que se enfrenta durante o por la falta de
investigación de mercado, en el servicio al cliente, durante el proceso de ventas
y los créditos alconsumidor.

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3.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
El estudio de mercado es un método directo que ayuda a la pequeña empresa a
conocer a sus clientes actuales y a los potenciales. Le otorga información de los
gustos y preferencias de sus clientes, su ubicación, clase social, educación y
ocupación, entre otros aspectos, para poder ofrecerle productos que satisfagan
su necesidad o deseo a un precioadecuado para el cliente y competitivo para el
mercado. Esto da, como consecuencia, a la pequeña empresa el aumento de
sus ventas y mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.
El objetivo de la investigación de mercado es determinar el grado de
control que puede tener el negocio sobre las fuerzas y factores ambientales, los
incontrolables como las fuerzas sociales, culturales,marco legal, competencia,
tecnología y población; las fuerzas a las que sí se puede llegar a tener control:
mercado, proveedores e intermediario, o aquellas fuerzas que son totalmente
controlables como producto, precio, distribución y promoción.
Los objetivos específicos son tres:
•

El objetivo social. Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un
bien o servicio requerido.

•

Elobjetivo económico. Determinar el grado de éxito para entrar a un nuevo
mercado o al introducir un nuevo producto o servicio, para la toma de
decisiones.

•

El objetivo administrativo. Ser una herramienta de apoyo para la planeación
y control de la empresa.

•

La importancia de la mercadotecnia para las pequeñas empresa radica en
los beneficios que otorga:

•

Fortalece la competitividad de laspequeñas empresas.

•

Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que
favorezcan el crecimiento de las empresas.

•

Proporciona información real y, expresada en términos más precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se
presentan en los negocios.

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•

Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de
vender ointroducir un nuevo producto.

•

Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,
con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la
investigación.

•

Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el
mercado está demandando.

•

Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la
empresa, tales como gustos,preferencias, hábitos de compra, nivel de
ingreso, entre otros.

•

Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para
que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera
del mercado.
A pesar de los beneficios que otorgan la mercadotecnia y la
investigación de mercado, las pequeñas empresas presentan un problema
grave: no aplican el concepto, sefundamentan en métodos tradicionalistas
para la toma de decisiones, hay ausencia de proyectos de investigación de
mercado, el diseño de productos está basado en la imitación.
¿Cuáles son las causas de que las pequeñas empresas no realicen
proyectos de investigación de mercado? El dr. José Barragán Codina de la
Universidad Autónoma de Nuevo León señala como causas, incluso, en los
profesionales de la...