4P del marketing

Introducción:

¿Cuál es para Philip Kotler el cambio más importante que ha tenido el MARKETING en los últimos años?: "Antes, el pensamiento del marketing se iniciaba con el establecimiento de las 4 P (producto, precio, plaza y promoción). Luego, los mercadólogos se dieron cuenta que para establecer las 4 P necesitaban comprender mejor a los clientes y se pasaron hacia las 4 C (por sus siglas eninglés): valor del cliente, costos del cliente, conveniencia del cliente y comunicación con el cliente.

Con el tiempo comprendieron que el punto de inicio correcto, después de realizar la investigación del cliente, incluye la segmentación, la meta y el posicionamiento, aún antes de establecer las estratégicas 4 P. Ahora, se entiende que una empresa se enfrenta a cuatro
opciones de meta: elmercado masa, un segmento del mercado, un nicho de mercado o un cliente individual".

Estamos hablando de un cambio de perspectivas:

Perspectivas del Producto las 4 p:

• Producto
• Plaza
• Precio
• Promoción

Perspectivas de mercados y servicios las 4 c:

• Clientes (valor del cliente)
• Costos de cliente
• Conveniencia para el cliente
• Comunicación con el cliente

Acontinuación ofrecemos un artículo del Ing. Ricardo Bolaños Barrera, con algunos conceptos básicos de diferenciación en la práctica comercial cotidiana desde la perspectiva de las 4 P.

¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?

Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precioy precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes fuera el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de mercadotecnia. Hay tres más que puede explotar para su beneficio.

¿Cómo puede usar las otras P en su beneficio? Analicemos cada una de ellas.

• El Precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no hadado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la más desgastante y tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de losparticipantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.

• Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productostangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro; los intangibles son aquellos que no podemos tocar: un curso, una reparación de un equipo, limpieza de la oficina. A estos últimos se llaman servicios. Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir quetiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características. Por ejemplo, nadie necesita una computadora en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí esdonde usamos una de las características de la computadora: la velocidad de procesamiento de datos.

Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que solucionen una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender computadoras y programas para dentistas que vender soluciones para dentistas. En el...