5 CLASE DE MK1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 090415

MARKETING 1
POR ERIC MAYORGA

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AGENDA
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 TEORIA DE LA ELECCION Y USO
 TENDENCIAS

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Comportamiento del
Consumidor

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https://www.youtube.com/watch?v=PRbfMFOwaEo

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DEFINICIÓN
El comportamiento del consumidor es el proceso de decisión y
la actividad física que los individuos realizancuando evalúan,
adquieren, usan o consumen bienes y servicios.

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Supongamos un escenario habitual:

Un empleado privado que necesita almorzar.
Tiene 45 minutos de descanso en su trabajo
Su oficina queda en el Centro Financiero de San Isidro (Lima)

La Caja Negra:
La persona

Elección:

?
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Por qué estudiamos al consumidor?
 Hay muchasnecesidades, pero hay más competidores
dispuestos a satisfacer esa necesidad. Quien conozca más al
consumidor tiene más probabilidades de ganar.
 Existen muchos factores que influyen en las decisiones de
compra del consumidor (económicos, psicográficos,
culturales). El entendimiento de estos factores permitirá
diseñar una oferta comercial más adecuada para cada
consumidor

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Qué factores influyen en la conducta de compra de los
consumidores

 CULTURALES
 SOCIALES
 PERSONALES
 PSICOLÓGICOS

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Factores culturales
 Cultura
El conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y
conductas que aprende un miembro de la sociedad por
medio de la familia y de otras instituciones importantes
 Sub_cultura
 Nacionalidades
Religiones
 Razas
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Factores culturales
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una
sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares
La Clase social no está determinada únicamente por el ingreso,
sino por otras variables como Educación, tradición familiar,
círculos de amistad, ocupación, riqueza

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Factores sociales
La familia
La familia es la organización de compra o unidad de toma de
decisiones mas importante en una sociedad.
Los mercadólogos se interesan en los roles e influencias de los
esposos, los hijos, los parientes, los amigos, los vecinos, en la
compra de bienes y servicios. Estos roles son cambiantes y es
necesario conocerlos para apuntar mejor en las campañaspromocionales.
Los cambios en la estructura familiar y los roles dentro de la
estructura familiar hacen que lo que se compra dentro del hogar
tenga variaciones importantes.
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Factores sociales
La influencia de los grupos:
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas
individuales o colectivas
De pertenencia
De referencia
 Roles y estatus

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Factores personales
 Edad y etapa del ciclo de vida de la persona
 Ocupación
 Ingresos y Poder adquisitivo
 Educación, tipo de empleo/trabajo
 Sexo (Hombres vs Mujeres)
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Factores personales
 Estilo de vida El estilo de vida es el patrón de vida de una
persona. Es el conjunto de actividades como trabajo,
pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales,intereses, alimento, moda, familia, vacaciones y opiniones.
El estilo de vida no solo abarca la clase social, nivel
socioeconómico o personalidad, sino que indica la forma
como una persona interactúa con la sociedad.
 Personalidad: características psicológicas que distinguen a
una persona y que conducen a respuestas relativamente
uniformes y perdurables en sus decisiones de compra.
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Factores psicológicos
• Motivación (Pirámide de Maslow)
• Percepción

( atención / distorsión / retención selectiva)

• Aprendizaje
• Creencias y actitudes

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Factores psicológicos
LA JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW
Necesidades de
autorrealización
Necesidades
de estima
Necesidades sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades fisiológicas...