5 MEDICIONES DEL XITO EN UNA NEGOCIACI N

MEDICIONES DEL
ÉXITO EN UNA
NEGOCIACIÓN

 Un error común en la negociación es la falta de una
defi nición

de

"éxito".

Sin saber como evaluar el resultado es muy fácil
equivocarse o sermanipulados. Sin una meta clara es
muy

difícil

diseñar

una

buena

estrategia

de

negociación. Si no se tiene claro como reconocer un
buen resultado, hablar de "Win-Win" o "Win-Lose"

1. ES MEJOR QUENUESTRA
MEJOR ALTERNATIVA
VAYA A UN ACUERDO
NEGOCIADO

SATISFACE LOS INTERESES
 Es necesario velar por satisfacer bien los intereses
propios; por lo menos aceptablemente los de la otra
parte (de locontrario tendrá incentivos a no cumplir
con lo acordado); y satisfacer por lo menos
tolerablemente los terceros que puedan verse
afectados por nuestra negociación, para evitar que
intenten sabotear elacuerdo

ES LA MEJOR DE VARIAS OPCIONES
 Para saber si un resultado es bueno, es fundamental
explorar varias posibles soluciones y escoger de entre ellas
la mejor. Si se le presta adecuada atención alproceso de
genera opciones, las negociaciones permiten mejorar el
rendimiento de cada negociador.
 "Mientras más complejo sea el negocio, más oportunidades
existen para crear valor adicional.

ELRESULTADO SE CONSIDERA
LEGITIMO:
 Aunque el resultado sea creativo o benefi cioso, si el
negociador no lo puede explicar de una manera lógica
y persuasiva -con referencia a criterios externos,precedentes o normas- lo más probable es que no sea
aceptado o que arrepienta de lo acordado, lo cual
entorpece el cumplimiento.

LOS COMPROMISOS SON
CLAROS Y OPERATIVOS:
 No se requerirán negociacionesadicionales.

• Que harán?
• Como?
• Cuando?

 LA COMUNICACIÓN FUE EFECTIVA:
El proceso de negociación fue efi ciente y no se perdió
tiempo.

L A N E G O C I A C IÓ N AY U D Ó A E S TA B L E C E R OM E JO R A R L A R E L A C I Ó N D E T R A B A JO

Parte de lo que caracteriza un buen resultado
tiene que ver con el proceso .
Dos acuerdos idénticos en contenido son muy
distintos, si en uno las...