7 Elementos de negociacion

LOS 7 ELEMENTOS
Una manera de concebir el Proceso de Negociacin ha sido presentado por Roger Fisher y William Ury.
Consiste en el anlisis de los 7 elementos claves que se constituyen en los factores centrales de una negociacin por principios.
A continuacin se presenta cada uno de ellos.

1. COMUNICACION
La comunicacin es la base de la negociacin.
Comunicar significa informar y recibirinformacin, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relacin que sostiene con los dems.
Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona est transmitiendo; no es quedarse callado.
Las personas pueden asumirconductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicacin y la relacin asi:
CONDUCTA NEGATIVA
ESTRATEGIA POSITIVA
-Evadir el tema
-Preguntar sobre el tema
-Confrontar al otro
-Escucharlo
-Atacar a la persona
-Entender sus planteamientos
-Defenderposiciones
-Formular inquietudes para aclarar nuestros intereses
-Irrespetar
-Respetar opiniones y puntos de vista
-percepcin individual como unica realidad
-Percepcion mia, mas percepcin de otros, mayor aproximacin a la realidad
PERCEPCIN Y COMUNICACIN
Dos personas pueden mirar una misma situacin y verla de manera diferente: Cada una enfoca distintos aspectos de lo que est viendoExperimentan y observan datos distintos
Ignoran o desechan datos que no corresponden a determinado puntos de vista
Selectivamente filtran nuevos datos
Selectivamente recuerdan segn sus referencias
Cada una tiene diferentes suposiciones y criterios de valor
Manejar debidamente diferentes percepciones es una cualidad esencial en una negociacin; esta cualidad es difcil de desarrollar.
Obstculosde la comunicacin
Manera de superarlos
-Creer que se sabe todo sobre el otro o sobre determinada situacin
-Aceptando que siempre hay algo que aprender
-No dirigirse al otro
-Escuchando y reconociendo lo que el otro dice
-No tener claridad en los propsitos de las acciones
-Pidiendo a la otra parte que exprese detalladamente lo que quiere decir
-Emplear ofensas de cualquier ndole-Haciendo buen uso del lenguaje
-Asumir actitudes de indiferencia
-Logrando explicar su punto de vista antes que los otros
-Emplear el silencio evasivo
-Asumiendo actitudes positivas
-Plantear temas ajenos al que se est tratando
-Concentrndose en el tema
-Malinterpretar lo que dice el otro
-Asegurndose de qu se quiere comunicar antes de decir algo significativo
2. RELACION
Sedebe sostener una relacin satisfactoria para la solucin de los problemas.
Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas.
Relacin Adecuada:
presenta las caractersticas de Credibilidad, Aceptacin yComprensin; estas caractersticas sirven para solucionar conflictos por la via del convencimiento y la persuasin del otro.
Relacin Conflictiva:
sus caractersticas son Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicacin e Incomprensin.
Como Mejorar las Relaciones
Sea consultivo
Sea persuasivo
Sea abierto
Sea honesto e inspire confianza
Sea racional
Sea comprensivo
Paraconstruir una relacin adecuada se debe:
Indagar cuales son sus intereses
Procurar un ambiente de cordialidad en torno a sus relaciones
Equilibrar las emociones con la razn
Separar los problemas de la relacin de los problemas de trabajo
Evaluar la relacin y analizar la capacidad para resolver las diferencias
Permitir que la otra parte se desahogue
No reaccionar ante un estallido emocional...