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Capítulo 4
El deleite del cliente: Descubriendo el valor
El poder de descubrir
Hay una razón por la que los cursos de capacitación en ventas enseñan a los vendedores cómo hacer preguntas:
Alcliente no le gusta que le digan qué hacer
No se confía en los demás muy fácilmente
Lo que se descubre es más memorable
La clave es hacer preguntas que dejen al cliente descubrir el valor de lo quese está ofreciendo evita pasar por los anteriores obstáculos.
¿Cómo se podría aprovechar el poder del descubrimiento?
Se necesita saber qué es lo que el cliente valora ( Imagen, innovación, ahorrode tiempo)
El grado de interés que el cliente tiene en la propuesta de valor.
El grado de interés
Poco o ningún interés:
Cuando un cliente muestra poco interés es importante saber decir “no estoyseguro de que (lo que se está ofreciendo) sea lo que estás buscando” porque se estaría siendo honesto y se demostraría un genuino deseo de que el cliente encuentre lo que él está buscando en vez de loque se está ofreciéndole.
Esta técnica hace que se evite:
Molestia de lidiar con un cliente insatisfecho.
Perder ingresos que se pudieron haber generado atendiendo a otros clientes
Reputación depreocuparse más por las ventas que por lo que el cliente realmente está buscando.
Algún interés:
Del mismo modo ocurre con clientes que muestran algún interés, es aquí donde la pregunta que sedebería hacer es: ¿Es esta la venta que vale la pena?
En vez de gastar tanto tiempo vendiendo a los clientes equivocados, deberían invertir su tiempo en encontrar personas que valoren lo que se ofrece.Interés verdadero:
Uno sabe identificar al cliente correcto cuando la propuesta de valor es:
Ahorro de tiempo, y el posible cliente quiere ponerse a trabajar rápidamente.
Imagen, el clientequiere conocer personalmente a la persona que le ofrece algo antes de adquirirlo.
Innovación, cuando la conversación gira en torno a las últimas novedades.
Imagen
Cuando lo que se está vendiendo es...