Adaptative enterprise

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González-Ortega Juárez Gabriela
ESTRATEGIA DE OPERACIONES PARA LA DIRECCION
Viernes 14 de Enero de 2011

ADAPTATIVE ENTERPRISE

Las nuevas tecnologías han modificado las conductas de losclientes. Hoy más que nunca tienen el poder: saben más, se informan más, preguntan más, así que las empresas deben dejar a un lado su modelo de hacer-y-vender y adaptarse a las nuevas necesidades de losclientes para, en base a ellas, definir sus estrategias de actuación.

Parece una tarea titánica tratar de desenterrar el diseño del plan de negocios que ha llevado a ciertas empresas al éxito. Sinembargo, todo conduce a un entendimiento consciente de que las necesidades de los clientes están cambiando y es indispensable hacer una introspección que nos lleve a redefinir los modelos de negocio,que nos defina una estrategia que vaya de las características del producto, al beneficio del cliente.

Para poder llegar a esta redefinición, es importante realizar elecciones estratégicas paraestructurar un plan de negocios: selección del cliente, los alcances que pretendemos cubrir y, sobre todo, encontrar cuál es el valor agregado de nuestro producto o servicio que será determinante para queun cliente nos elija. El objetivo de todo esto es establecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos de beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores, distribuidoresy cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y desarrollo de la relación.

Las empresas sense-and-respond definen sus alcances en base a sus atributos de atenciónpersonalizada enfocándose en las necesidades del cliente y en sus capacidades de actuación. Esto se refiere a que quizá mi empresa no cuenta con la infraestructura necesaria para ofrecer un servicio integral,pero puede buscar la forma de hacer alianzas o inversiones a fin de ofrecer al cliente una solución a su necesidad, en lugar de dejarlo gastar tiempo y dinero buscando cada producto. El interés en las...
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