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Resumen Ejecutivo de Lectura: Bola Curva

George Stalk, el autor de este artículo, aprovecha para desmitificar una publicación previa suya denominada “Juego duro: cinco estrategias letales paraarrasar con la competencia” (HBR Abril 2004). Explica Stalk brevemente, que jugar duro, no significa jugar sucio o maliciosamente, pero si ser agresivo y luchar por un objetivo: destrozar a lacompetencia con méritos propios y mejores prácticas.

Stalk, parte de Boston Consulting Group ofrece con este artículo de “La Bola Curva”, otro enfoque para superar a los rivales. El juego duro estratégicopropuesto consiste en ser rudo y fuerte con los competidores; la bola curva consiste en ser más astuto que ellos, más visionario y abierto. Involucra impulsar a los rivales a hacer algo estúpido que deotra forma no habrían hecho, esto es, tratar de responder a un lanzamiento que parece ir en una dirección, pero en realidad va en otra, o bien a no hacer algo inteligente que de otra forma sí habríanhecho, esto es, no responder a un lanzamiento que parece ir desviado pero en realidad da justo en el blanco.

Stalk describe cuatro tipos de estrategias de bola curva:

1.Aleje a su rival de lazona de rentabilidad. Atraiga a sus competidores hacia áreas desventajosas; por ejemplo, compitiendo por los negocios de clientes menos rentables, pero intentando deliberadamente no ganarlos.

2.Emplee técnicas poco comunes. Usando la bola curva de copiar buenas ideas, desconcierte a los rivales importando técnicas de otros sectores; por ejemplo, utilizando la venta dura del comercio minorista enel tradicional mundo de los servicios financieros para consumidores.

3.Disfrace su éxito. Enmascare sus métodos logrando una ventaja a través de medios improbables; por ejemplo, generando ventasde productos a través de sus operaciones de servicio. Ej. Que el personal de servicio de una empresa generen ventas y las logren

4. Deje que los rivales malinterpreten su éxito. Déjelos actuar...