Administración De Ventas, Capítulo 7: Responsabilidades Y Preparación Para Las Ventas

La responsabilidad de un representante de ventas es concluir una venta con éxito, para esto, se deben identificar las necesidades del cliente, hacer la presentación, demostrar el producto, negociar, manejar las objeciones y cerrar la venta. En este capítulo se desarrollarán las tareas que debe de realizar un ejecutivo de ventas, y la forma en que se debe preparar él mismo, así como lasestrategias y objetivos de venta.
Algunas de las funciones de ventas que deben realizar los ejecutivos de venta son:
Prospección: Se refiere a la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, no son clientes de la compañía. La búsqueda de clientes es muy importante en los mercados industriales, y este tipo de contacto con ellos genera más posibilidades de concretar una venta que sólo basarse enpublicidad. En las ventas industriales, como la vida del producto es larga, el crecimiento sostenido de las ventas depende de la búsqueda de nuevos clientes.

Fuentes de prospectos: Estas pueden ser los clientes existentes, al conocer algún usuario del mismo producto que ellos usan y que nosotros vendemos. Los directorios comerciales son de gran ayuda para encontrar nuevos clientes, ya que nospermiten identificar compradores industriales potenciales. Las consultas son otro tipo de fuentes, esta premisa se basa en que cuando un cliente presenta un problema, debemos de responder con rapidez, ya que tal vez el interesado tenga una necesidad urgente de una solución y si nosotros no lo atendemos la competencia sí. La cuarta fuente es la prensa e internet, que mediante anuncios y artículosofrecen claves de nuevas fuentes potenciales para el negocio, además internet facilita la proporcionar información sobre los directorios de productos, además de guardar bases de datos en línea.

La última fuente merece ser separada de las demás al contar con más características dentro de ella, se trata de las visitas sin aviso, en concreto de las llamadas a nuevos clientes potenciales sincontacto previo o sin una cita concertada con antelación. El problema más grande de la llamada sin aviso es la reacción potencial, o la ausencia de ella, por parte del cliente.
Quien se dedique a las llamadas sin aviso debe ser una persona capaz de manejar el estrés, que esté muy automotivada y que sepa tratar muy bien con la frustración. Además se debe considerar no ser intrusivo con el cliente,evitar las llamadas muy temprano o muy tarde en el día, tener consideración hacia la privacidad del cliente y respetar el deseo de no ser molestado y más que nada no querer concretar una cita o asegurar un pedido, sino brindarle información.

Las bases de datos y el conocimiento son esenciales para la prospección, también son importantes para generar nuevas estrategias de marketing, ya queproporcionan información acerca de los productos de la compañía y con ello las modificaciones posibles.
La auto administración es una aspecto presente en el trabajo de ventas, por que estas personas trabajan apenas con el mínimo de supervisión personal. El ejecutivo de ventas administra su tiempo para realizar visitas a los clientes, y se estima que se pasa más tiempo transportándose que hablando con elpropio cliente.
La insatisfacción puede presentarse por medio de una queja, donde es claro que la condición para relaciones a largo plazo no se está cumpliendo. Esto implica que el vendedor tenga una habilidad para sentir empatía con el cliente y reaccionar de manera comprensiva ante su problema crea una buena imagen y ayuda a cultivar relaciones de largo plazo.
En la sección de la prestacióndel servicio, el vendedor aparte de contar con el conocimiento de las especificaciones de su producto, se encuentra familiarizado con los problemas y sus posibles soluciones debido al seguimiento que le ha dado a clientes anteriores.
La administración de relaciones, en esta ocasión son con los compañeros de la misma empresa, estas relaciones son vitales para asegurar un proceso de ventas...