Administración De Ventas, Capítulo 8: Habilidades Personales De Ventas.

La filosofía que manejamos en el libro es que la venta debe ser una extensión del concepto de marketing. La venta adaptable se da cuando el ejecutivo de ventas adapta su enfoque según la situación específica. La venta orientada al cliente se define como el grado en el cual el ejecutivo de ventas practica el concepto de marketing tratando de ayudar a los clientes para que tomen decisiones decompra que satisfagan sus necesidades.
Los vendedores deben desarrollar habilidades personales para ser más eficientes, y también deben ser capaces de conocer las características que los compradores desean que posean.

Como se dice “la primera impresión es la que cuenta”, en el entorno de ventas esto es muy cierto, puesto que las impresiones iniciales pueden nublar las percepciones posteriores. Losrepresentantes de ventas deben comenzar con una sonrisa, un saludo de manos y en situaciones en las cuales no son conocidas por el comprador, deben presentarse a sí mismos y a la compañía que representan. Un error muy grave por parte del personal de ventas al menudeo es iniciar con “puedo ayudarlo” lo cual invita a dar una respuesta como “no gracias, solo estoy mirando”.
El primer objetivo delrepresentante de ventas será descubrir los problemas y las necesidades del cliente. Este enfoque de análisis de necesidades sugiere que el representante de ventas debe adoptar una actitud de preguntar y escuchar. Mediante preguntas abiertas el vendedor podrá animar al compradora discutir sus problemas y necesidades. Se debe evitar hacer una presentación de ventas sin conocer las necesidades de losclientes.

Una vez que se han identificado las necesidades y los problemas del comprador, la presentación da al personal de ventas la oportunidad de convencerlo de que puede ofrecerle una solución. Los clientes se aburren si les hablas de características técnicas, por lo cual se debe hablar de los beneficios que les trae el producto o servicio, y cómo resuelve sus problemas o satisface susnecesidades. Los beneficios deben analizarse en dos niveles: los que se pueden obtener con la compra de un tipo particular de producto, y los que se pueden obtener comprando ese artículo a un proveedor en particular. En la venta industrial se resalta más el hecho de vender beneficios y no características, debido a la naturaleza altamente técnica de muchos productos industriales.
El hacer preguntastiene dos funciones, primero verifica que el ejecutivo de ventas comprende los tipos de beneficios que busca el comprador, y segundo, hacer preguntas establece si el comprador ha comprendido lo que el representante dice.

¿Cómo un ejecutivo de ventas puede reducir el riesgo para el comprador?
La primera premisa es la venta por referencias, la cual incluye la intervención de los clientes satisfechospara convencer al comprador de la efectividad del producto del representante.
Las demostraciones también reducen el riesgo porque prueban los beneficios del artículo en cuestión. Para llevar a cabo las demostraciones, se aconseja dividir las demostraciones en dos etapas, la primera incluye una breve descripción de las características y beneficios del producto, y una explicación de cómo funciona.La segunda etapa maneja la demostración real.
Una predemostración incluye 5 pasos o consideraciones que se tienen que tomar en cuenta, la primera es hacer el proceso tan breve como sea posible, pero no tanto como para que no cumpla el objetivo de ventas. Hacer el proceso tan sencillo como sea posible, teniendo en cuenta que algunos compradores potenciales tienen una mente menos técnica queotros. Ensayar con los colegas el enfoque de las probables objeciones. Obviamente conocer las características importantes para la venta del producto y promoverlas durante la demostración. Por último esta preparado para cualquier eventualidad, teniendo planes de apoyo en caso de que algo llegara a fallar.

Las garantías también son un factor de disminución de riesgo, al ser un respaldo para el...