Ventas personales y administración de ventas

Páginas: 37 (9117 palabras) Publicado: 16 de septiembre de 2012
Ventas Personales y Administración de Ventas
Hay una venta personal cuando un estudiante compra una motocicleta Honda o cuan do una tienda Ann Taylor vende un vestido a una empresaria. Pero es preciso reconocer que también se trata de ventas personales cuando 1)Citicorp contrata a un profesionista con una especialidad en marketing o, por el contrario, cuando un estudiante trata de convencer aCiticorp de que lo contrate; 2) un sacerdote habla a un grupo de estudiantes.
Para persuadirlos de que vayan a misa; 3)un abogado trata de convencer al juez de que su cliente es inocente, o incluso 4) un niño convence a su madre de que le compre algo en Toys "JI" Us. El punto es que hay una forma de ventas personales casi en cada intercambio humano.
El objetivo de todo marketing es incrementarlas ventas rentables satisfaciendo los deseos de los consumidores en el largo plazo. Por ende, en el contexto de negocios las ventas personales son la comunicación en persona de información para persuadir a alguien de que compre algo. Es por mucho el principal método de promoción para alcanzar este objetivo. Para ejemplificarlo, digamos que el número de personas que trabajan en publicidad escercano a 500 000, en tanto que en las ventas personales se ocupan cerca de 16 millones.2 En muchas compañías, las ventas personales son el mayor gasto operativo y suele abarcar de 8 a 15% de las ventas. En contraste, los costos de publicidad promedian de 1 a 3% de las ventas.

Las ventas personales como forma de promoción
Las ventas personales son una comunicación directa de información, adiferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de losclientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.
Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y metas su mercado. Como resultado, los esfuerzos empeñados son mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician enpersonas que en realidad no son clientes potenciales.
Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.
Por otro lado,un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso. Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresas han abandonadosus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por esta misma razón.
En el capítulo 17 estudiamos cinco factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promoción. En relación con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de lacarga promocional cuando:
• El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.
• El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
• El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una demostración.
• El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los...
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