Administraci n de ventas

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QUE IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE
LAS VENTAS…
1. Estar conscientes de que las ventas son un elemento
indispensable de toda estrategia de MarketingTAMBIÉN IMPLICA EL ESTABLECIMIENTO
DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

Estableciendo y
manteniendo relaciones
rentables con el cliente
al entregarle valor y
satisfacción superiores

TAMBIÉN IMPLICA
•Que la administración de las ventas es un
proceso dinámico, cambiante.

•

Es por ello que los planes deben responder a las
circunstancias del entorno de la empresa

•

Esta debe tener políticas yprácticas para que
se puedan aplicar con éxito las estrategias de
marketing

•

Es necesario entender la complejidad de las
ventas de las decisiones que son necesarias
para administrar estas actividadesEl ambiente

Estrategia de
marketing

Actividades
de la admón..
de ventas

Determinantes
desempeño
del vendedor

Políticas
administración
de cuentas

Resultados

Control

La Administración de VentasOrganización
equipo de
ventas

Externo

Planeación de
ventas
Mercados
objetivos,
mezcla
de mercadeo

Conocimiento
de requisitos
del cargo y del
rol a
desempeñar

Diseño territorios
y rutas

InternoSupervisión

Reclutamiento,
selección,
capacitación
desarrollo
motivación
de los vendedores

Competencias
personales

Desempeño

Evaluación
Para el
desarrollo

Factores del entorno externo

EL PROCESODE ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS COMPRENDE
1. Formulación : el programa de ventas debe tomar en cuenta
los factores del entorno que enfrenta la empresa
EXTERNO:
•
•
•
•
•
•
•

MARCO ECONÓMICO:
Ingresos,competencia ( políticas, estrategias, análisis de ventas
perdidas)
canales de distribución ( tipos, tamaños, disponibilidad de
mayoristas, minoristas e intermediarios, )
crecimiento poblacional,demanda existente, demanda potencial del producto
índice de desempleo, inflación

Marco legal y político
•

Leyes,

•

Tratados

MARCO TÉCNICO
•

Tecnología

•

Nuevas formas de comunicación

MARCO...