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LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

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| |LA LEY DEL LIDERAZGO|

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

A pesar de lo que mucha gente cree, la cuestión fundamental del marketing no es convencer a los consumidores de que se tiene el mejor producto o el mejor servicio, si no crear una categoría en la que se pueda "ser el primero".

Si uno tiene un buen producto y una pequeñacuota de mercado, tendrá que dar batalla a los competidores más grandes y probablemente esta estrategia sea errónea desde el primer momento.

Esta ley nos dice que es preferible ser el primero que ser el mejor, es mucho más fácil entrar en la mente primero, que tratar de convencer a alguien de que se tiene el mejor producto, mejor que el que estaba antes y que ya tiene toda la confianza delpublico.

Por ejemplo, todos sabemos que el primer aviador que cruzó en solo el océano, fue Lindbergh, mas poca gente sabe que el segundo fue Hinkler, por mas que este ultimo era mejor piloto, voló mas deprisa y gastando menos combustible que el primero.

La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Por ejemplo:

• Hertz, en alquiler deautos

• IBM, en computadoras

• Heineken, 1 era. cerveza importada cara en los EEUU

• Miller Light, la cerveza light nacional en los EEUU

• Advil, en el ibuprofeno

• Tyienol, la 1 era. marca con paracetamol

Sin embargo, no todos los primeros llegan al éxito, es importante tener en cuenta el momento, porque o sino su "primero" podría aparecer demasiado tarde, cuando ya lascondiciones del mercado estén preparados para otra clase de productos, por ejemplo: USA Today, 1 er periódico de ámbito nacional en EEUU, pero para la era de la TV (posiblemente sea demasiado tarde para un periódico de cobertura nacional.

También es importante tener en cuenta que algunos primeros son simplemente malas ideas que nunca llegaran a ninguna parte, por ejemplo, Frosty, el 1er.helado para perros, a los perros les gusta, pero para los dueños, es un gasto innecesario.

La ley de Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Para saber cual es el primer producto en una categoría, siempre podrá hacerse una buena suposición, sustituyendo la palabra "líder" por ""primero". La gente tiende a quedarse con lo que tiene.

La ley del Liderazgose aplica tanto a las categorías "'duras" como automóviles y computadoras y a las "blandas" como universidades y cervezas.

Otra razón por la cual la primera marca tiende a mantener su liderazgo, es que a menudo el nombre se convierte en genérico. Por ejemplo, XEROX, la gente se pone delante de una fotocopiadora Kodak o Sharp y pide una copia Xerox, Otro ejemplo puede ser los KLEENEX, en lugarde pañuelos desechables, la COCA COLA, en lugar de los refrescos o gaseosas, la cinta SCOTHC en lugar de cinta adhesiva.

Si sé esta lanzando la primera marca en una categoría, siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente. También es importante saber que a menudo, el nivel de ventas de los productos coincide con el orden de su lanzamiento, o sea, 1ero. el líder,el primero posee mayor nivel de ventas, luego el segundo y después el tercero y los que siguen.

Otro tema muy de moda es lo llamado el "benchmarking", que consiste en el proceso de comparar y evaluar los productos de su empresa en un proceso que a menudo se llama "gestión de calidad total". Esta idea entonces no funciona, la gente sin tener en cuenta la realidad percibe el primer producto en...