Administracion De La Fuerza De Ventas

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Es el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma. (Kotlher)

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTASEstructura de la fuerza de ventas.
Estructura de la fuerza de ventas.
Objetivo de la fuerza de ventas.

Objetivo de la fuerza de ventas.

Estrategia de la fuerza de ventas.
Estrategia de la fuerza de ventas.

Retribución de la fuerza de ventas.
Retribución de la fuerza de ventas.
Tamaño de la fuerza de ventas.

Tamaño de la fuerza de ventas.

(Moreno, 2012) Una vez que la compañía hayaestablecido los objetivos de su fuerza de ventas, debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia, estructura, tamaño y compensación.
Como por ejm:
* Representante de ventas para el comprador
* Representante de ventas para un grupo de compradores
* Equipo de ventas para un grupo de compradores
* Ventas en conferencia
* Ventas en seminario

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Laestrategia de fuerza de ventas tiene implicaciones para la estructura de la fuerza de ventas.
Existen cuatro estructuras principales de la fuerza de ventas:

* Territorial: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma.

Forma del territorio: Los territorios se forman combinando unidades más pequeñas, como municipios oestados, hasta que se obtiene un territorio con potencial de ventas o carga de trabajo dado. El diseño debe tomar en cuenta la ubicación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes, la disponibilidad del transporte adecuado, etc. La forma del territorio puede influir en el costo y la facilidad de cobertura, y en la satisfacción del representante de ventas con su empleo.Ventajas:
Produce una definición clara de las obligaciones del vendedor
La responsabilidad territorial incrementa el incentivo del representante para cultivar las ventas y los lazos personales locales.
Los gastos por viajes son relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un área pequeña.

* Producto: los representantes de ventas conozcan sus productos, junto con la apariciónde divisiones de productos y gerencias de productos, ha hecho que muchas empresas estructuren su fuerza de ventas de acuerdo con los productos.
La especialización por producto se justifica sobre todo si los productos son técnicamente complejos, no tienen mucha relación entre si, o son muy numerosos.

* Por cliente: Se pueden crear fuerzas de ventas individuales para diferentes industrias eincluso diferentes clientes. La ventaja de la especialización por mercado es que cada fuerza de ventas puede hacerse experta en las necesidades de clientes específicos. La principal desventaja es que los clientes están dispersos por todo el país, lo que exige viajar mucho.

* Compleja: Cuando una empresa vende una amplia variedad de productos a muchos tipos de clientes dentro de un áreageográfica extensa, a menudo combina varias estructuras de fuerza de ventas. Los representantes de ventas se pueden especializar por territorio-producto, territorio-mercado, producto-mercado, etc.
Así, un representante de ventas podría entregar sus informes a uno o más gerentes de línea y de equipo. (Scribd, 2010)

RAZONES PARA ESTABLECER Y NO ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS

ESTABLECERTERRITORIOS DE VENTAS:
* Elevar al máximo las ventas
* Generar más utilidades
* Amplio cubrimiento del mercado
* Brindar un excelente servicio al cliente
* Fortalecer el entusiasmo
* Facilitar la evaluación del desempeño
* Reducen los gastos
* Da más rentabilidad a la propia inversión
* Reduce el cambio de personal
* Coordinan mejor la promoción

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