Administracion de ventas LIBRO DIGITAL
Páginas: 99 (24644 palabras)
Publicado: 19 de mayo de 2015
Administración
de ventas
ARQUIMEDES MAYO ROSAS
Red Tercer Milenio
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ARQUIMEDES MAYO ROSAS
RED TERCER MILENIO
AVISO LEGAL
Derechos Reservados 2012, por RED TERCER MILENIO S.C.
Viveros de Asís 96, Col. Viveros de la Loma, Tlalnepantla, C.P. 54080, Estado de México.
Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, sin laautorización por escrito del
titular de los derechos.
Datos para catalogación bibliográfica
Arquímedes Mayo Rosas
Administración de ventas
ISBN 978-607-733-094-3
Primera edición: 2012
DIRECTORIO
José Luis García Luna Martínez
Jesús Andrés Carranza Castellanos
Director General
Director Corporativo de Administración
Rafael Campos Hernández
Héctor Raúl Gutiérrez Zamora Ferreira
Director AcadémicoCorporativo
Director Corporativo de Finanzas
Bárbara Jean Mair Rowberry
Alejandro Pérez Ruiz
Directora Corporativa de Operaciones
Director Corporativo de Expansión y
Proyectos
ÍNDICE
Introducción
5
Mapa conceptual
7
Unidad 1 Introducción a la promoción de ventas
8
Mapa conceptual
9
Introducción
10
1.1 Evolución histórica de la promoción de ventas
11
1.1.1 Cultura griega
111.1.2 Cultura romana
13
1.1.3 Cultura árabe
14
1.1.4 Cultura americana
15
1.2 Definiciones de promoción de ventas
16
1.2.1 Diferencias entre publicidad-promoción de ventas-propaganda
17
1.3 Ubicación de la promoción de ventas en el proceso mercadológico
20
Autoevaluación
23
Unidad 2 Ambiente promocional
27
Mapa conceptual
28
Introducción
29
2.1 Definición de ambiente promocional30
2.2 Componentes de ambiente promocional
31
2.2.1 Luz
32
2.2.2 Color
33
2.2.3 Sonido
34
2.2.4 Movimiento
36
Autoevaluación
38
Unidad 3 Medios promocionales
41
3.1 Ferias
45
2
3.2 Exposiciones
47
3.3 Exhibición
48
3.4 Demostración
49
3.5 Degustación
51
3.6 Muestras
53
3.7 El correo
54
3.8Empaque, envases y marca
56
3.9 Telemarketing
60
3.10 Correo electrónico
62Autoevaluación
64
Unidad 4 Estrategias de promoción de ventas
67
Mapa conceptual
68
Introducción
69
4.1 Estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores
70
4.1.1 Premios
70
4.1.2 Cupones
71
4.1.3 Muestras
75
4.1.4 Concursos
76
4.1.5 Sorteos
77
4.2 La fuerza de ventas
78
4.3 Estrategias promocionales para los canales de distribución
83
4.3.1 Exhibidores
844.3.2 Premios
85
4.3.3 Bonificaciones
86
Autoevaluación
87
Unidad 5 Administración de una campaña promocional
90
Mapa conceptual
91
Introducción
92
5.1 Administración de una campaña promocional
93
3
5.2 Planeación de una campaña promocional
94
5.3 Plan de ejecución
98
5.4 Evaluación
100
5.5 Aspectos legales
101
Autoevaluación
104
Bibliografía
108
Glosario
110
4 INTRODUCCIÓN
Una gran mayoría de quienes administran un departamento de ventas dentro de
la empresa, lo hacen sin tener bien claro que esa actividad demanda no sólo
conocimiento y experiencia sino que además se debe entender a plenitud que
esa actividad es el canal receptivo de los recursos financieros de la empresa, ya
sea que ésta expenda un producto o servicio; es por ello que la administración
deventas dentro de cualquier organización no sólo debe verse como un
actividad más sino como una función de vital importancia para el éxito del
negocio. Uno de los primeros pasos para lograr que la administración de ventas
sea visualizada de forma científica dentro de la organización es entender sus
conceptos básicos y darle la aplicación adecuada en la resolución de los
problemas organizacionalesque tengan que ver con esta área. En este sentido,
el propósito general del presente documento es proporcionar al estudiante tales
bases, que le sean de utilidad para una mejor comprensión y utilización de las
herramientas existentes en la administración de ventas y de este modo
desempeñarse de manera eficaz, dado el caso de incursionar en el campo o
alguna gerencia de administración de ventas....
de ventas
ARQUIMEDES MAYO ROSAS
Red Tercer Milenio
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ARQUIMEDES MAYO ROSAS
RED TERCER MILENIO
AVISO LEGAL
Derechos Reservados 2012, por RED TERCER MILENIO S.C.
Viveros de Asís 96, Col. Viveros de la Loma, Tlalnepantla, C.P. 54080, Estado de México.
Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, sin laautorización por escrito del
titular de los derechos.
Datos para catalogación bibliográfica
Arquímedes Mayo Rosas
Administración de ventas
ISBN 978-607-733-094-3
Primera edición: 2012
DIRECTORIO
José Luis García Luna Martínez
Jesús Andrés Carranza Castellanos
Director General
Director Corporativo de Administración
Rafael Campos Hernández
Héctor Raúl Gutiérrez Zamora Ferreira
Director AcadémicoCorporativo
Director Corporativo de Finanzas
Bárbara Jean Mair Rowberry
Alejandro Pérez Ruiz
Directora Corporativa de Operaciones
Director Corporativo de Expansión y
Proyectos
ÍNDICE
Introducción
5
Mapa conceptual
7
Unidad 1 Introducción a la promoción de ventas
8
Mapa conceptual
9
Introducción
10
1.1 Evolución histórica de la promoción de ventas
11
1.1.1 Cultura griega
111.1.2 Cultura romana
13
1.1.3 Cultura árabe
14
1.1.4 Cultura americana
15
1.2 Definiciones de promoción de ventas
16
1.2.1 Diferencias entre publicidad-promoción de ventas-propaganda
17
1.3 Ubicación de la promoción de ventas en el proceso mercadológico
20
Autoevaluación
23
Unidad 2 Ambiente promocional
27
Mapa conceptual
28
Introducción
29
2.1 Definición de ambiente promocional30
2.2 Componentes de ambiente promocional
31
2.2.1 Luz
32
2.2.2 Color
33
2.2.3 Sonido
34
2.2.4 Movimiento
36
Autoevaluación
38
Unidad 3 Medios promocionales
41
3.1 Ferias
45
2
3.2 Exposiciones
47
3.3 Exhibición
48
3.4 Demostración
49
3.5 Degustación
51
3.6 Muestras
53
3.7 El correo
54
3.8Empaque, envases y marca
56
3.9 Telemarketing
60
3.10 Correo electrónico
62Autoevaluación
64
Unidad 4 Estrategias de promoción de ventas
67
Mapa conceptual
68
Introducción
69
4.1 Estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores
70
4.1.1 Premios
70
4.1.2 Cupones
71
4.1.3 Muestras
75
4.1.4 Concursos
76
4.1.5 Sorteos
77
4.2 La fuerza de ventas
78
4.3 Estrategias promocionales para los canales de distribución
83
4.3.1 Exhibidores
844.3.2 Premios
85
4.3.3 Bonificaciones
86
Autoevaluación
87
Unidad 5 Administración de una campaña promocional
90
Mapa conceptual
91
Introducción
92
5.1 Administración de una campaña promocional
93
3
5.2 Planeación de una campaña promocional
94
5.3 Plan de ejecución
98
5.4 Evaluación
100
5.5 Aspectos legales
101
Autoevaluación
104
Bibliografía
108
Glosario
110
4 INTRODUCCIÓN
Una gran mayoría de quienes administran un departamento de ventas dentro de
la empresa, lo hacen sin tener bien claro que esa actividad demanda no sólo
conocimiento y experiencia sino que además se debe entender a plenitud que
esa actividad es el canal receptivo de los recursos financieros de la empresa, ya
sea que ésta expenda un producto o servicio; es por ello que la administración
deventas dentro de cualquier organización no sólo debe verse como un
actividad más sino como una función de vital importancia para el éxito del
negocio. Uno de los primeros pasos para lograr que la administración de ventas
sea visualizada de forma científica dentro de la organización es entender sus
conceptos básicos y darle la aplicación adecuada en la resolución de los
problemas organizacionalesque tengan que ver con esta área. En este sentido,
el propósito general del presente documento es proporcionar al estudiante tales
bases, que le sean de utilidad para una mejor comprensión y utilización de las
herramientas existentes en la administración de ventas y de este modo
desempeñarse de manera eficaz, dado el caso de incursionar en el campo o
alguna gerencia de administración de ventas....
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