Administracion de ventas
Páginas: 9 (2228 palabras)
Publicado: 24 de marzo de 2011
ADMINISTRACION DE VENTAS:
SE TRADUCE EN LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION, EN UN PLAN DE VENTAS QUE PERMITA EL LOGRO DE LAS METAS DE LA EMPRESA.
TAMBIÉN SE DEFINE COMO: EL INTERÉS EN EL ASPECTO DE LA DIRECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Y DE LAS OPERACIONES DE MERCADOTECNIA DE UNA EMPRE- SA.
CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN
ES EL ESFUERZO COORDINADO DE UN GRUPOSOCIAL PARA OBTENER UN FIN CON LA MAYOR EFICIENCIA Y EL MENOR ESFUERZO POSIBLE.
DEFINICIÒN DE PROCESO ADMINISTRATIVO:
• CONJUNTO DE ETAPAS O FASES SUCESIVAS A TRA-VÈS DE LAS CUALES SE EFECTÙA LA ADMINISTRACIÒN, MISMAS QUE SE IN-TERRELACIONAN Y FORMAN UN PROCESO INTEGRAL.
PLANEACION DE VENTAS
PLANEACION.- ES LO QUE SE VA A HACER EN UN FUTURO, ES DECIR UNCURSO DE ACCION A SEGUIR , A TRAVES DE LA PLANEACION TODOS LOS ESFUERZOS Y RECURSOS DE UNA EMPRESA, VAN DIRIGIDOS HACIA LOS OBJETIVOS COMUNES, ESTO ES PARA QUE LOS EMPLEADOS Y LOS DISTINTOS DEPARTAMENTOS NO TRABAJEN CON IDEALES CRUZADOS
FIJACION DE OBJETIVOS
LAS CINCO CARACTERISTICAS DE UN OBJETIVO PUEDEN RECORDARSE CON FACILIDAD MEDIANTE LA PALABRA SMART; ESPECIFICO, MEDIBLE, ACORDADO,REALISTA Y RELACIONADO CON EL TIEMPO.
LOS OBJETIVOS ESPECIFICOS DEBEN SER EXPRESARSE EN TERMINOS DE CANTIDAD. POR EJEMPLO: AUMENTA 10% LAS VENTAS .LOS OBJETIVOS DEBEN SER MEDIBLES, COMO LOS DOLARES POR VENTAS .
PRONÓSTICOS DE VENTAS
ES UNA PARTE FUNDAMENTAL DEL PROCESO ESTRATÉGICO DE PLANEACIÓN DE LAS FUNCIONES DE UN NEGOCIO. EL PRONÓSTICO DE VENTAS ES LA PREDICCIÓN DE LASVENTAS PARA UN PERIODO DADO, EL MAS COMÚN ES DE UN AÑO.
PROCEDIMIENTO PARA DESARROLLAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS
ESTE SE DIVIDE EN CUATRO PARTES:
1.- ACOPIO DE LA INFORMACIÓN PARA EL PRONÓSTICO : SON LOS ESFUERZOS DE LA MERCADOTECNIA QUE GENERALMENTE SE ACORDARON PARA UN FUTURO.
2.- APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS PARAPRONÓSTICAR : USANDO MÉTODOS CUANTITATIVOS Y MÉTODOS CUALITATIVOS.
3.- TRADUCIR OPERACIONALMENTE LA FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO.
4.- AUDITORÍA DEL PRONÓSTICO; COMPARAR LAS VENTAS REALES CON LAS PRONÓSTICADAS.
[pic]
PRESUPUESTOS DE VENTAS
LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS EXPRESAN LOS OBJETIVOS Y LAS ESTRATEGÍAS OPERACIONALES DE UNAEMPRESA, NO EN TÉRMINOS DESCRIPTIVOS, SINO EN TÉRMINOS NÚMERICOS DENTRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS Y NO TAN SÓLO SE TOMAN EN CUENTA LOS INGRESOS PARA UN FUTURO, SINO TAMBIÉN LOS GASTOS.
TIPOS DE PRESUPUESTOS
A) OPERATIVO.- MUESTRA LAS OPERACIONES PLANEADAS PARA EL PERIODO VENIDERO.
B) DE CAPITAL.- DETALLA LOSCAMBIOS PLANEADOS DE ACTIVOS FIJOS.
C) FINANCIERO.- SE REFIERE A LAS FUENTES Y USOS DE LOS FONDOS ANTICIPADOS.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
EL GRADO DE DESCENTRALIZACION DE LA AUTORIDAD SE DETERMINA DE ACUERDO CON LA CANTIDAD DE AUTORIDAD QUE SE ASIGNA A LOS SUBORDINADOS. UN VENDEDOR QUE SE LOCALIZA LEJOS DE LA OFICINA PUEDE TENER MAS AUTORIDAD DELEGADA.TAMBIEN LA UBICACIÓN FISICA PUEDE AFECTAR EL GRADO DE DELEGACION .
DIRECCIÓN DE VENTAS
GUIA A LAS PERSONAS A TRAVES DE LAS ACCIONES ADECUADAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DESEADOS DE LA ORGANIZACIÓN. DIRIGIR ES UN TERMINO MAS AMPLIO QUE SER LIDER PUESTO QUE EL PRIMERO INCLUYE DELEGAR, MOTIVAR, COORDINAR Y MANEJAR EL CAMBIO Y EL CONFLICTO.
CONTROL DE VENTAS
ASEGURA QUE EL SISTEMA AVANCEHACIA LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN DE ACUERDO CON EL PLAN. CUANDO UNA EMPRESA SE ENCUENTRA FUERA DE CONTROL, ALGUNOS AJUSTES MENORES PUEDEN DEVOLVERLO A LA NORMALIDAD.
TEMA 1 LAS NUEVAS TENDENCIAS EN EL ORDEN EMPRESARIAL
EN EL AMBIENTE DE LAS EMPRESAS ESTÁN OCURRIENDO CAMBIOS FUNDAMENTALES COMO SON:
➢ LA COMPETENCIA HA REDUCIDO LOS MARGENES DE UTILIDAD EN LOS PRODUCTOS A MEDIDA...
SE TRADUCE EN LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION, EN UN PLAN DE VENTAS QUE PERMITA EL LOGRO DE LAS METAS DE LA EMPRESA.
TAMBIÉN SE DEFINE COMO: EL INTERÉS EN EL ASPECTO DE LA DIRECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Y DE LAS OPERACIONES DE MERCADOTECNIA DE UNA EMPRE- SA.
CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN
ES EL ESFUERZO COORDINADO DE UN GRUPOSOCIAL PARA OBTENER UN FIN CON LA MAYOR EFICIENCIA Y EL MENOR ESFUERZO POSIBLE.
DEFINICIÒN DE PROCESO ADMINISTRATIVO:
• CONJUNTO DE ETAPAS O FASES SUCESIVAS A TRA-VÈS DE LAS CUALES SE EFECTÙA LA ADMINISTRACIÒN, MISMAS QUE SE IN-TERRELACIONAN Y FORMAN UN PROCESO INTEGRAL.
PLANEACION DE VENTAS
PLANEACION.- ES LO QUE SE VA A HACER EN UN FUTURO, ES DECIR UNCURSO DE ACCION A SEGUIR , A TRAVES DE LA PLANEACION TODOS LOS ESFUERZOS Y RECURSOS DE UNA EMPRESA, VAN DIRIGIDOS HACIA LOS OBJETIVOS COMUNES, ESTO ES PARA QUE LOS EMPLEADOS Y LOS DISTINTOS DEPARTAMENTOS NO TRABAJEN CON IDEALES CRUZADOS
FIJACION DE OBJETIVOS
LAS CINCO CARACTERISTICAS DE UN OBJETIVO PUEDEN RECORDARSE CON FACILIDAD MEDIANTE LA PALABRA SMART; ESPECIFICO, MEDIBLE, ACORDADO,REALISTA Y RELACIONADO CON EL TIEMPO.
LOS OBJETIVOS ESPECIFICOS DEBEN SER EXPRESARSE EN TERMINOS DE CANTIDAD. POR EJEMPLO: AUMENTA 10% LAS VENTAS .LOS OBJETIVOS DEBEN SER MEDIBLES, COMO LOS DOLARES POR VENTAS .
PRONÓSTICOS DE VENTAS
ES UNA PARTE FUNDAMENTAL DEL PROCESO ESTRATÉGICO DE PLANEACIÓN DE LAS FUNCIONES DE UN NEGOCIO. EL PRONÓSTICO DE VENTAS ES LA PREDICCIÓN DE LASVENTAS PARA UN PERIODO DADO, EL MAS COMÚN ES DE UN AÑO.
PROCEDIMIENTO PARA DESARROLLAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS
ESTE SE DIVIDE EN CUATRO PARTES:
1.- ACOPIO DE LA INFORMACIÓN PARA EL PRONÓSTICO : SON LOS ESFUERZOS DE LA MERCADOTECNIA QUE GENERALMENTE SE ACORDARON PARA UN FUTURO.
2.- APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS PARAPRONÓSTICAR : USANDO MÉTODOS CUANTITATIVOS Y MÉTODOS CUALITATIVOS.
3.- TRADUCIR OPERACIONALMENTE LA FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO.
4.- AUDITORÍA DEL PRONÓSTICO; COMPARAR LAS VENTAS REALES CON LAS PRONÓSTICADAS.
[pic]
PRESUPUESTOS DE VENTAS
LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS EXPRESAN LOS OBJETIVOS Y LAS ESTRATEGÍAS OPERACIONALES DE UNAEMPRESA, NO EN TÉRMINOS DESCRIPTIVOS, SINO EN TÉRMINOS NÚMERICOS DENTRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS Y NO TAN SÓLO SE TOMAN EN CUENTA LOS INGRESOS PARA UN FUTURO, SINO TAMBIÉN LOS GASTOS.
TIPOS DE PRESUPUESTOS
A) OPERATIVO.- MUESTRA LAS OPERACIONES PLANEADAS PARA EL PERIODO VENIDERO.
B) DE CAPITAL.- DETALLA LOSCAMBIOS PLANEADOS DE ACTIVOS FIJOS.
C) FINANCIERO.- SE REFIERE A LAS FUENTES Y USOS DE LOS FONDOS ANTICIPADOS.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
EL GRADO DE DESCENTRALIZACION DE LA AUTORIDAD SE DETERMINA DE ACUERDO CON LA CANTIDAD DE AUTORIDAD QUE SE ASIGNA A LOS SUBORDINADOS. UN VENDEDOR QUE SE LOCALIZA LEJOS DE LA OFICINA PUEDE TENER MAS AUTORIDAD DELEGADA.TAMBIEN LA UBICACIÓN FISICA PUEDE AFECTAR EL GRADO DE DELEGACION .
DIRECCIÓN DE VENTAS
GUIA A LAS PERSONAS A TRAVES DE LAS ACCIONES ADECUADAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DESEADOS DE LA ORGANIZACIÓN. DIRIGIR ES UN TERMINO MAS AMPLIO QUE SER LIDER PUESTO QUE EL PRIMERO INCLUYE DELEGAR, MOTIVAR, COORDINAR Y MANEJAR EL CAMBIO Y EL CONFLICTO.
CONTROL DE VENTAS
ASEGURA QUE EL SISTEMA AVANCEHACIA LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN DE ACUERDO CON EL PLAN. CUANDO UNA EMPRESA SE ENCUENTRA FUERA DE CONTROL, ALGUNOS AJUSTES MENORES PUEDEN DEVOLVERLO A LA NORMALIDAD.
TEMA 1 LAS NUEVAS TENDENCIAS EN EL ORDEN EMPRESARIAL
EN EL AMBIENTE DE LAS EMPRESAS ESTÁN OCURRIENDO CAMBIOS FUNDAMENTALES COMO SON:
➢ LA COMPETENCIA HA REDUCIDO LOS MARGENES DE UTILIDAD EN LOS PRODUCTOS A MEDIDA...
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