Administracion de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
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“La administración de ventas es una de las mas desafiantes, versátiles y satisfactorias de todas las carreras posibles. Muy pocos trabajos son más cruciales para el éxito final de un negocio que la administración de ventas, debido a que modela y determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes. Los gerentes de ventas son profesionales demarketing muy respetados, que supervisan a la fuerza de ventas, es decir, a los productores directos de los ingresos, que son quienes determinan la salud financiera de sus organizaciones. Al trabajar juntos los vendedores y los gerentes de ventas generan ingresos directos para sus organizaciones a medida que llevan a cabo las estrategias de marketing de su empresa en sus interacciones cotidianas conlos clientes”. (Hair Joseph, Anderson Rolph, Mehta Rajiv, Babin Barry, 2001, 3). La administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas las actividades relacionadas con ventas.
La Importancia de la función de ventas dice que: “toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular, está la decisiónrespecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas”. (Hartley Robert, 2004, 21). La propaganda y publicidad de una empresa, es de suma importancia ya que es un método por medio del cual se dan a conocer los productos o servicios que ofrece la empresa.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto.Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.
“El cambio entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales nos afecta a todos. La información, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendencias alteraron nuestra forma detrabajar y vivir. Hoy en día consiste en agregar valor al negocio del cliente y busca llegar hacer el vendedor preferido”. .Johnston Mark W., Marshall Greg W., segunda edición, (2009), administración de ventas, Pág.1. Para algunos vendedores es satisfactorio ser reconocido por la empresa, ya que se sienten motivados al reconocerle el trabajo que realizan.
Para una empresa, siempre es importante estarinformado de lo que pasa tanto en el exterior como en el interior de ella, tener presente los factores que la afectan y los factores que la ayudaran hacer una empresa líder o competitiva. La administración de ventas le ayuda en el cambio entre compradores y vendedores, así como a determinar el proceso en cada uno de los cambios que surjan en la tendencia social.

“Los cambios en los asuntosimportantes de la administración de ventas, son las necesidades de los clientes y el reajuste resultante de la función de las ventas crearon un desplazamiento correspondiente en el acento sobre los asuntos importantes de los gerentes de ventas en las empresas de ventas de clase mundial. Los siguientes focos de atención en la administración de ventas son:
1.- crear una cultura dirigida al cliente2.- controlar y seleccionar al talento adecuado para las ventas
3.- capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades
4.- segmentar mercados de forma sensata
5.- poner en marcha procesos formales de ventas
6.- procurar la capacitación sobre la tecnología de la información
7.- integrar otras funciones comerciales a las ventas”. Johnston Mark W., Marshall Greg W., segunda edición, (2009),administración de ventas, pag.2
En su proceso la administración de ventas hace su elemento principal al cliente, estos focos están puntualizados en base a la conducta del que tienen los clientes. Lo que busca la administración de ventas es cubrir las expectativas de los clientes en cada una de sus necesidades.

“Los objetivos de aprendizaje en la administración de ventas, es uno de los...