Administracion de ventas

Introducción al mundo de las ventas:

“El éxito de las empresas está, en gran parte, en manos de sus vendedores y de su capacidad de hacer la diferencia en productos que se asemejan entre sí”. [pic]

El vendedor debe estar entonces en capacidad de negociar y de satisfacer a un cliente altamente preparado. Esto no es fácil, y para lograrlo es necesario profesionalizar las ventas.

 Tres aspectos claves del vendedor de hoy:

Debido a los diversos campos del trabajo en los que un vendedor puede desempeñarse, es complicado definir un perfil único. Por eso se encuentran aspectos que se agrupan en 3 elementos que contribuyan al éxito en la carrera de ventas: cualidades, actitudes positivas y profesionalismo.

Cualidades más valoradas por los clientes:

-     Honestidad

-      Capacidad de servicio

-      Entusiasmo

-      Empatía

-      Capacidad de escuchar

-      Ser feliz siendo amigo

 Las actitudes positivas hacen la diferencia:

-      Tengo un buen producto

-      Valoro la empresa a la que pertenezco

-      Soy un asesor exitoso

-      Mi cliente quedo satisfecho

-      Me involucro en los cambios

 Elprofesionalismo del vendedor actual:

-      La imagen del vendedor es la imagen de la compañía

-      El costo de cambiar de trabajo es alto

-      Un comprador capacitado exige un vendedor profesional



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Beneficios del entrenamiento para el vendedor y el equipo de ventas.

El entrenamiento significa avanzar en su vida profesional, actualizar sus procedimientos, entender los diferentesaspectos técnicos de su actividad laboral.



Beneficios del entrenamiento para el gerente.

El gerente de ventas es la primera persona que debe estar entrenada para aplicar las diferentes herramientas y técnicas de ventas y quien debe tener un mayor dominio de ellas.





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Gabriel Jaime Soto Jaramillo.

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Cofundador y director del centro deprofesionalización de ventas de la universidad EAFIT (Medellín, Colombia). Se desempeño por más de 20 anos en diferentes gerencias de ventas en grandes compañías. Fue catalogado como uno de los “100 protagonistas del Marketing en Colombia” por la revista Mega-Marketing. Con la universidad EAFIT desde 1999, es asesor del área estratégica de ventas y entrenador de vendedores de compañías con presenciaen América y Europa.









Nora Elena Restrepo Duque.

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Profesora del centro de profesionalización de ventas de la Universidad EAFIT (Medellín, Colombia). Desde hace 22 años trabaja como vendedora y gerente en proyectos inmobiliarios. Su éxito se ha basado en la conformación y entrenamiento de sus equipos de ventas. Desde 2001 es entrenadora de vendedores con laUniversidad EAFIT en compañías de diferentes sectores con presencia internacional.







Capitulo I

Procedimiento Básico en la Venta

Gran parte del tiempo que se le dedica a las ventas y actividades que ellas demandan se invierte en el contexto de las visitas a los clientes. Se cree que “haciendo muchas visitas el vendedor obtendrá casi todo lo que puede conseguirse con las técnicas deventas mas refinadas… y a menudo incluso mucho mas”. Pero el asunto no radica en el numero de visitas en el numero de visitas que el vendedor debe hacer para alcanzar cierto profesionalismo sino en como obtener mejor resultados de esas visitas, aunque no se realicen muchas. Para esto hay que preguntarse ¿Cuánto tiempo tarda un vendedor en aprender a sacar el mayor provecho de sus visitas? ¿Cuántasvisitas se realizan antes de adquirir un buen manejo y acertado desempeño en todos sus momentos y fases? ¿Cómo se realizan estas visitas? ¿Qué tan exitosas son? ¿En que fallan con mayor frecuencia? Las respuestas serán múltiples. Cada vendedor responderá que el tiene su propio estilo. Pero en realidad las visitas tienen una estructura: un comienzo, un desarrollo y un cierre.

Una visita de...