Administracion De Ventas

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO (SEDE TEJUPILCO)
APUNTES

MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ALUMNO:
JULIO CÉSAR ORTIZ PÉREZ

PROFESOR:
JULIAN GARCÍA PÉREZ

CARRERA:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CUATRIMESTRE:
3RO

TEJUPILCO DE HIDALGO, ESTADO DE MÉXICO, AGOSTO 2012
OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA
El alumno identificará las diferentes etapasdel proceso de ventas, desde el reclutamiento hasta los procedimientos y tácticas que se emplean para alcanzar la venta.
OTRO OBJETIVO
El alumno valorará la función de las ventas y su importancia para la organización.

UNIDAD 1. ADMINISTRACIÓN Y FUERZA DE VENTAS
1.1. Importancia de la función de ventas.
1.2. Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas.
1.3. Estructura de la fuerza deventas.
1.4. El proceso de venta.
1.5. Desarrollo y mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, gobierno, mercadotecnia y otros departamentos.
UNIDAD 2. PLANEACIÓN
2.1. Planeación de las ventas.
2.2 Evaluación de mercados.
2.3. Objetivos.
2.4. Pronósticos de ventas.
2.5. Presupuestos.
2.6. Programas.

UNIDAD 3. ORGANIZACIÓN
3.1. Reclutamiento y selección.
3.2. Asignación deterritorios.
3.3. Asignación de cuotas.

UNIDAD 4. DIRECCIÓN
4.1. Liderazgo.
4.2. Comunicación.
4.3. Supervisión.






UNIDAD 5. INTEGRACIÓN
5.1. Reclutamiento de la fuerza de ventas.
5.2. Selección y contratación
5.3. Capacitación
5.3. Motivación y compensaciones.

UNIDAD 6. CONTROL
6.1. Medición de resultados.
6.2. Indicadores de medición.
6.3. Métodos.
6.4. Grado.

UNIDAD7. EVALUACIÓN
7.1. Individual.
7.2. General (por área de división)


FORMA DE EVALUAR
ÉXAMEN 60
TAREAS 30
PARTICIPACION 10
TRABAJO FINAL 10













IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTAS
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en mercantilización de sus productos. En particular, esta la decisión respecto a que tanto énfasis debe darse a lapublicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.
Por ejemplo considérese Revlon y Avon. Estas son dos empresas similares que producen y venden cosméticos para mujeres y lo hacen con mucho éxito: En el periodo de 1996 a 2006, los resultados de sus operaciones fueron los siguientes:

1996 2006 AUMENTOS SOBRE 1996
REVLON VENTAS 268, 000.00 956,000,000.00 356.7%
INGRESO NETO 22,000,000.0081,000,000 368.2%
AVON VENTAS 408,000,000.00 1,434,000,000.00 351.5%
INGRESO NETO 55,000,000.00 168,000,000.00 305.5%



Las dos empresas utilizan técnicas de mercado completamente distintas, Revlon distribuye sus productos en mas de 10,000 mercados al menudeo, aunque no son supermercados, ni tiendas de descuento. Cubre el mundo mercantil y ha capturado cerca de 11% de toda la venta decosméticos en Estados Unidos. Para alcanzar tal publicidad nacional efectiva, Revlon gasto persistentemente alrededor del 10% de sus ventas.
En contraste, Avon gasto mucho menos en publicidad (Menos del 2% de ventas). Su principal esfuerzo de mercadotecnia no es la publicidad en medios masivos, sino la venta personal, unas 275,000 vendedoras en Estados Unidos y Canadá son las que venden de puerta enpuerta a sus vecinos.
La moraleja de esta historia es que la publicidad y la venta personal son sustitutos entre una y otra, y que ¿Si una firma hace mucha publicidad puede ahorrarse cualquier énfasis en la fuerza de ventas? R: Desde luego que no. Además de su publicidad Revlon paga salarios y comisiones sustanciales a sus vendedores y demostradores, también debe dar al detallista un 40% dedescuento sobre el precio de venta. Avon tiene costos de mercadotecnia mucho más bajos, siendo el volumen de ellos las comisiones que van del 25% al 40% a sus representantes de ventas.
Para muchas empresas el costo de ventas es el costo aislado más grande. Sin embargo, los gastos de publicidad reciben más atención del público.
Por ejemplo en 1976 la General Motors Company gastó 287, 000,000.00 de...