Administracion En La Fuerza De Ventas

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONOMICO – ADMINISTRATIVAS

MATERIA: ADMINISTRACION EN LA FUERZA DE VANTAS

PROFESOR: EUSTACIO MANUEL MORÁN DELGADILLO

ALUMNO: EDGAR GUERRERO CAMPOS

GRUPO: C-202
HORARIO: MARTES Y JUEVES DE 9:00 – 10:55 hrs.
FECHA: 31/05/12

| CUCEA
Programas de asignatura |

1. Nombre de la Materia | 2. Clave de la Materia | 3.Prerrequisitos | 4. Seriación | 5. Area de Formación | 6. Departamento |
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS | MN101 | MN105 | No tiene | Especializante Obligatoria /Optativa Abierta | Mercadotecnia y Negocios Internacionales |


7. Academia | 8. Modalidad de la Asignatura | 9. Tipo de Asignatura | 10. Carga Horaria | 11. Créditos | 12. Nivel de Formación |
Mercadotecnia | Presencial |curso-taller | Teoría: 40 | Práctica: 40 | Total: 80 | 8 | licenciatura |


13. Presentación
Este curso se caracteriza por preparar a los alumnos en la dirección de una parte muy importante del capital de una empresa, su fuerza de ventas, de tal manera que pueda comercializar sus productos tangibles o intangibles de manera efectiva tanto a corto como mediano y largo plazo.
Al finalizarel programa de estudios el alumno podrá contar con las capacidades para administrar el área de ventas de una empresa. Conocerá y será capaz de elaborar un plan gerencial relacionado con el sistema de manejo de la fuerza de ventas de cualquier organización en que pudiera desempeñarse laboralmente.
14. Perfil Formativo
Al finalizar el programa de estudios el alumno podrá contar con el siguienteperfil formativo: a) Conocimientos: conocerá las distintas tareas que implica la administraci ón de ventas. b) Capacidades: tendrá la capacidad para tomar decisiones relacionadas con la administraci ón de la fuerza de ventas; interpretar la importancia y aplicación de la mercadotecnia en la gestión de ventas, así como las demás estrategias mercadológicas requeridas en los procesos deposicionamiento. Distinguir los diferentes recursos y procedimientos para la gestión de ventas e identificar los elementos de la comunicación y las características de la información que sustentan las ventas. Capacidad para desarrollar planes básicos en la administración de ventas orientados a satisfacer las necesidades del mercado objetivo y para la consecución de los objetivos de la empresa. c) Habilidades:desarrollará habilidades para la toma de decisiones vinculadas con las distintas tareas en la gestión de la administración de ventas.
15. Objetivo General
Al finalizar el curso el alumno contará con los conocimientos y herramientas necesarias para desempeñarse con efectividad en la Administración de la fuerza de ventas, área muy importante de la mercadotecnia y vital para las empresas que sedediquen a la comercialización de productos y servicios.
Será capaz de elaborar programas de ventas congruentes con los objetivos departamentales y empresariales.
Adquirirá la capacidad para la planeación, organización, motivación, compensación y evaluación del desempeño del personal de ventas, de tal manera que le permita a una empresa atraer y conservar a su fuerza de ventas.
Así mismo serácapaz de elaborar presupuestos de ventas, a estimar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas para atender de manera eficiente a los clientes y proyectar resultados de ventas conforme a los objetivos que se fijen alcanzar en la gerencia de ventas.

16. Contenido Temático
* UNIDAD I PERSPECTIVA GENERAL Y PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

* UNIDAD II ORGANIZACIÓN Y DESARROLLODELA FUERZA DE VENTAS

* UNIDAD III DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

* UNIDAD IV CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS



UNIDAD I PERSPECTIVA GENERAL Y PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. 1.1 Introducción a la administración de ventas. 1.1.1 Definición de administración de ventas y tipos de niveles jerárquicos. 1.1.2 Responsabilidades y deberes...