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Capítulo 4
“Personalidad y comportamiento del consumidor (MODELOS)”
* Durante años, se ha tratado de establecer rangos de valor en torno a la conducta de los consumidores con el fin de lograr un mayor entendimiento de su forma de pensar
Personalidad: Características psicológicas internas que tanto determinan como reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente.

Paracomprender la naturaleza de la personalidad, hay que centrarse en tres prioridades
* La personalidad refleja diferencias individuales, debido a que las características internas que constituyen a la personalidad de un individuo son una combinación única de factores, no hay dos personas iguales.
* La personalidad es consistente y permanente, la naturaleza estable de la personalidad indica queno es razonable un intento de cambiar las personalidades de los consumidores con fines de llegar con un producto.
* La personalidad puede cambiar.
Modelos del comportamiento:
* MODELO ECONÓMICO DE MARSHALL
Elaborado por economistas, en donde se dice que las decisiones de compra son resultados de cálculos económicos, racionales conscientes, tratando de utilizar el dinero en mercancíasútiles de acuerdo a sus gustos.
Consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas, realizó la síntesis de la oferta y la demanda y empleó la “vara de medir del dinero”, la cual indica la intensidad de los deseos psicológicos del ser humano.
* MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV
Se refiere a las reacciones a los estímulos de la conducta humana y se basa en impulsos, claves, respuestas y reacciones.* MODELO PSICOLOGICO DE VEBLEN
Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su culturay que sus deseos y conducta están firjados por afiliacionesa los grupos actuales po deseo de pertenecer a aquellos que quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio, hace hincapié en las influencias sociales de la conducta.* MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD
Cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad, proyectándose hacia la satisfacción de las necesidades o impulsos inconscientes, especialmente los biológicos y sexuales, los cuales son parte central de la motivación y conducta humana.
Sistemas que forman la personalidad humana, los cuales interactúan entre si:
* Id, eraconceptualizado como un almacén de impulsos primitivos y explosivos (hambre, sexo, etc.).
* Superego, expresión interna de la moral de la sociedad y de los códigos éticos de la conducta. (formula la satisfacción de las necesidades de una forma moralmente aceptable para la sociedad)
* Ego, Control conciente del individuo, controla al Id y al Superego.
Aplicaciones de la teoría freudiana alcomportamiento del consumidor
* Los impulsos humanos, son altamente inconscientes y los consumidores no tienen un conocimiento conciente de sus verdaderos motivos. Es por esto que la aplicación máxima de la teoría es sobre la detección de las denominadas motivaciones fundamentales para el comportamiento del consumidor. A través de diferentes métodos de observación el investigador puede analizarel comportamiento del consumidor tratándolo como si tales conductas fueran una extensión de la propia personalidad del consumidor.
Teoría Neofreudiana de la personalidad
* Las relaciones sociales, son fundamentales para la formación y desarrollo de la personalidad. Las personas continuamente tratan de establecer relaciones significativas y recompenzantes con los demás, con el fin de aminorarlas tensiones como la ansiedad.
* Esta teoría, propone clasificar a los individuos es tres categorías:
* Sumisos, son aquellos individuos que se desplazan hacia los demás. (desean ser amados)
* Agresivos, son aquellos que se desplazan contra los demás. (desean sobresalir y ganar admiración).
* Desenvueltos, Son aquellos que se desplazan lejos de los demás. (desean independencia)....