Administracion

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y
ADMINISTRACION

SEMINARIO:
“ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN”

TEMA:
NEGOCIACIÓN EN YAKULT

INFORME FINAL PARA QUE OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN RELACIONES
COMERCIALES

PRESENTAN:

Alicia Andrea Linares Canché
Fanny Medina Calderón
Karla Estrada Donatti
Lucero Isabel Hernández GómezJosé Luís Martínez Carmona

CONDUCTOR DEL SEMINARIO

L.R.C. Ivett Guillén Morales
L.R.C. Eduardo Ponce García

México, D.F.

Septiembre 2009

AGRADECIMIENTOS

AL I.P.N.

Por la institución educativa que nos dio su nombre al permitir integrarnos a él y con ello nos brindó la
oportunidad de desarrollarnos como profesionistas iniciado un camino hacia un futuro prometedor,
colocandoen nosotros la inquietud para ser unos triunfadores y con principios sólidos como son:
honestidad, lealtad, integridad y responsabilidad.

A LA ESCA TEPEPAN

Por forjar profesionales con espíritu emprendedor e inculcarnos que lo importante no es esperar que
sucede, si no lo que podemos hacer que suceda. Haciéndonos depositarios de conocimientos que en sus
aulas se generaron; permitir larealización y culminación de nuestra carrera profesional y brindarnos en
cada momento la esperanza de ser cada día mejores.

A LOS PROFESORES.

Porque con paciencia y tenacidad compartieron con nosotros la riqueza de la sabiduría y conocimiento
que en su momento adquirieron. Por la ayuda que nos brindaron para la realización de este proyecto y en
reconocimiento por habernos enseñado que lo másimportante es no desesperarse y seguir insistiendo
hasta lograr el éxito.

¡GRACIAS!

2

ABREVIATURAS

Fig.: figura.

ml. Mililitro.

mg. Miligramo.

lt. Litro.

DAFO: debilidades, amenazas, fuerzas y oportunidades.

Doc.: Doctor.

S.A.: Sociedad Anónima.

C.V.: Capital variable.

Web: Documento o fuente de información, generalmente en formato HTLM.

E-mail: (correoelectrónico), es un servicio de red que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes
rápidamente (también denominados mensajes electrónicos o cartas electrónicas) mediante sistemas de
comunicación electrónicos.

Memo: Documento de carácter escrito, corto en extensión que tiene por fin inmediato informar (el
resultado de una reunión), solicitar (pedido de útiles) o recordar la realización decualquier
actividad (reunión con ciertas personas, día de agasajo a funcionarios etc. Generalmente tiene uno o dos
párrafos nada más.

Etc.: Etcétera, del latín etcétera, significa literalmente "y lo demás".

www.: World Wide Web (o la "Web") o Red Global Mundial es un sistema de documentos de hipertexto
y/o hipermedios enlazados y accesibles a través de Internet.

C.C.: ClientasCompradoras.

fcs: Frascos.

3

ÍNDICE

PRÓLOGO

10

INTRODUCCIÓN

12

CAPÍTULO 1. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

14

1.1. Los perfiles de la empresa

16

1.1.1 Aspecto subjetivo y aspecto objetivo de la empresa

17

1.1.2 Perfil funcional

17

1.2 Naturaleza de la negociación

18

1.2.1 Tipología de la negociación

20

1.2.2 Técnicas de la negociación

20

1.3Conceptos básicos de la Filosofía, Misión y Visión en la empresa

21

1.3 Importancia de una misión en el negociación

21

1.3.1.1 La visión vs la misión

21

1.3.1.2 Concepto de la Misión y Visión

21

1.3.1.3 Elementos de la declaración de la misión

22

1.4 La comercialización

23

1.5 Análisis FODA de la empresa

24

1.5.1 Análisis FODA: Fortalezas

25

1.5.2Análisis FODA: Debilidades

25

1.5.3 Análisis FODA: Oportunidades

25

1.5.4 Análisis FODA: Amenazas

25

1.5.5 Análisis FODA: competencia

26

1.6. Comunicación y liderazgo

26

1.6.1 El plan de comunicación interna

26

1.6.2 Formación en la comunicación

27

1.6.3 Determinación del contenido de la información.

27

1.7 Comunicación en la negociación

29...