Administracion

Diseño y administraciión
de lla fuerza de
ventas



Mapa mental: Unidad VII








2. Estructura y tamaño de la fuerza de venta


Objetivos de la fuerza de ventas
Estrategias de ventas
Por el vendedor
Para la empresa

1. Objetivos y estrategia de la fuerza de venta
3. Compensación de la fuerza de venta







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UNIDAD VII
Diseño y administración de lafuerza de ventas





6. Motivación y evaluación de representantes de venta
4. Reclutamiento y selección de representantes de venta


Incentivos internos o directos Incentivos externos o indirectos Evaluación de los representantes de ventas







5. Entrenamiento y supervisión de representantes de venta



Presentación

urante esta unidad analizaremos uno de los temas másapasionantes de la dis- tribución, la fuerza de ventas y la forma en que la misma modifica e impacta
a los canales de distribución.
En la primera semana revisaremos los objetivos y la estrategia de ventas, así como la estructura y tamaño de la misma, cerrando el tema la semana siguiente.








Objetivo específico



• El estudiante conocerá el proceso estratégico, estructura ytamaño de la fuer- za de ventas.





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Tema y subtemas


VI.II Diseño y administración de la fuerza de ventas

VII.1 Objetivos y estrategia de la fuerza de ventas

VII.2 Estructura y tamaño de la fuerza de ventas

VII.3 Compensación de la fuerza de ventas


VII.1 Objetivos y estrategia de la fuerza de ventas


¿Cómo participa la fuerza de venta en laactividad de los canales de distribución?



Una de las actividades más importantes de la venta personal es la administración de las ventas, que comprende el tamaño y estructura de la fuerza de ventas, el recluta- miento y la selección, así como la capacitación de la misma.

Un vendedor es un profesionista que busca colocar los productos de la empresa en el mercado, entre sus principales funcionesdestacan:










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Objetivos de la fuerza de ventas
• Colocar productos generando beneficios a los compradores y a la empresa.
• Servicio antes, durante y después de la venta.
• Administrar recursos de trabajo.
• Visitar a los clientes, puntos de venta y competidores a fin de conocer el
mercado.
• Desarrollar controles y cumplir con los controlesde la empresa.
• Diseñar estrategias de venta.

Los vendedores conforman la fuerza de ventas de la empresa, es decir, el grupo de vendedores, administrativos, líderes y personas en general que se encargan de la labor de ventas de la empresa.

La fuerza de ventas tiene objetivos concretos en la empresa, los mismos son:

1. Detectar las necesidades del mercado y colocar los productosadecuados en el mismo.

2. Incrementar la participación de la empresa en el mercado.

3. Minimizar el impacto negativo de la competencia en los resultados de la empresa.

4. Hacer llegar a los clientes las promociones y descuentos de la empresa.

5. Investigar y comunicar las tendencias o cambios que se presentan en el mercado.

6. Desarrollar un buen nivel de relaciones públicas con losclientes y prospectos.

7. Identificar y desarrollar nichos de mercado.



Opción estratégica Razonamiento






Herramientas


Operación


Táctica A
Táctica B Táctica C



Integración






Presupuesto
y calendarización
Control


Una estrategia se define como el conjunto de acciones determinadas para alcan- zarun objetivo específico.

En este concepto se están involucrando elementos de reflexión y análisis muy importantes, en primer lugar, al hablar de un conjunto de acciones, estamos abrien- do un abanico de posibilidades de ventas, ya que las actividades que se pueden efec- tuar pueden ser cientos. En segundo lugar, al hablar de alcanzar un objetivo, esta- mos hablando de que estas acciones deben...