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CONCEPTOS
1.1 DEFINICION DE VENTA
• La venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
• En mercadotecnia la venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del comprador, genera el impulso hacia el intercambio y satisfacelas necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
DEFINICION DE VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa.
Las ventas personales:
• Realiza presentacionesde ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
• Brinda asesoramiento personalizado.
• Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Se podría decir que en términos generales las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad
3publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

1.2 OBJETIVO DE LASVENTAS PERSONALES
La gerencia de mercadeo debe establecer cuatro tipos de objetivos de mercadeo:
1) De volumen; 2) De ganancia; 3) De gastos; y 4) De actividades.
Pero, si todos estos objetivos son importantes, también lo es definir con claridad los objetivos básicos de la fuerza de ventas:
1) Localización de productos,
2) Conversión de prospectos en clientes; y
3) Mantenimiento delprospecto como cliente de la empresa.
En este sentido, antes se consideraba que el vendedor debía encargarse única y exclusivamente de vender y la empresa de generar las utilidades.
Hoy al vendedor se le exige que, además de vender mucho debe saber como satisfacer las necesidades de los clientes y los beneficios de la empresa.
La fuerza de venta será mas eficaz en la medida que cada uno de susmiembros entienda el mercadeo igual que la función de venta, y que sepa delimitar donde comienza una y donde termina la otra. Una fuerza de venta orientada al mercado es mas conveniente que una igual orientada a las ventas. De esta manera no solo se trabaja para lograr clientes nuevos, además para mantener la satisfacción de los ya existentes
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1.3 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS VENTASPERSONALES
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:
• Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
• Elmensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por lo que a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
• Posibilitan dirigir losesfuerzos hacia candidatos calificados.
• Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, al escucharlos, evaluar sus necesidades y contribuir en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
• Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con...