Administración de la fuerza de ventas
Páginas: 6 (1290 palabras)
Publicado: 11 de febrero de 2015
RESUMEN CAPITULO 1 ANDERSON
La AMA American Marketing Asociation, define a la administración de ventas como “La planificación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de la unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamientos, asignación, det de rutas, supervisión, remuneración y motivación.
Los gerentes de ventas deben buscar larelación con el cliente a largo plazo.
LOS TIPOS Y NIVELES DE JERARQUIAS
Se dan distintos, tipos, niveles y responsabilidades,
Es importante señalar que el mejor vendedor no siempre tiene los conocimientos ideales (Administración, Finanzas y Marketing), ni las habilidades para afrontar nuevas responsabilidades.
Tipos de Cargo;
Presidente de Ventas; Ejecutivo de ventas del nivel más alto,reporta al vicepresidente de marketing o presidente de la empresa. Responsable de la planeación a largo plazo a nivel superior (Estratega de ventas)
Gerente nacional de Ventas; Puente entre la alta gerencia y gerentes regionales o de zona. Responsable de bajar la información y plantear la estrategia táctica. (dirección de los gerentes zona, regionales y la fuerza de ventas)
Gerente de ventasZonal o Regional; Dirigir y coordinar a los gerentes de distrito, local o de campo.
Gerente nacional de cuentas; Vendedor de más antigüedad y gran desempeño. Responsable de atender a clientes o cuentas importantes para la empresa.
Asistente del gerente de ventas; Cargo transversal, funciones relacionadas a distintos niveles de la empresa. Capacitación, reclutamiento, promoción, planeaciónetc.
RESPONSABILIDAD Y DEBERES
Planificar, dirigir y controlar, influyen variables del macro entorno los cuales son incontrolables (Tecnología, competencia, económicos, legislativos, éticos etc) y grupos de interés (proveedores, clientes, grupos financieros, gobierno, publico general, prensa) todos aquellos que tienen opinión sobre la fuerza de ventas. Solo es posible adaptarse al macro entorno obien anticiparse.
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS DEL SIGLO 21
La planeación es una forma de administrar el futuro. Dentro de las funciones de los gerentes de ventas estos deben;
Determinar el número optimo de vendedores
Zona geográfica específica donde se ubicara al vendedor.
Cuando hablamos de la estrategia de administración del tiempo y territorio debemos considerar quecuentas deben visitar los vendedores, cuando y con qué frecuencia.
El territorio de ventas juega un papel fundamental esto es “segmento de mercado o grupo de clientes actuales y potenciales que comparten características similares para el comportamiento de compra.
En base al potencia de ventas de cada zona, se fija la meta de cada vendedor, se asigna la ruta y se les enseña a ser eficientes ya ocupar bien su tiempo.
ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
La elaboración de un presupuesto de ventas es clave para el éxito y logro de los objetivos comerciales.
Presupuesto de ventas; Plan financiero de los gastos necesarios para lograrlas metas de la organización.
Nos puede ayudar a;
Determinar el potencial de mercado para su industria y potencial de ventas para suempresa.
Asegurar la asignación eficiente de recursos para el logro de objetivos
LA PLANIFICACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
El reclutamiento y selección del candidato apropiado es crucial. Es imprescindible explicar las responsabilidades asociadas al puesto, expectativas de la administración y presentar al postulante a sus compañeros una vez aprobado para suadaptación psicológica y social.
ADMINISTRACION Y DIRECCION DE LAS ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS
La capacitación es muy importante, esta debe ayudar a los vendedores a incrementar continuamente sus conocimientos, habilidades de venta, comprensión hacia el cliente y mejorar la imagen de sí mismos y de la organización.
El liderazgo de la fuerza de ventas; Proceso de ejercer una...
La AMA American Marketing Asociation, define a la administración de ventas como “La planificación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de la unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamientos, asignación, det de rutas, supervisión, remuneración y motivación.
Los gerentes de ventas deben buscar larelación con el cliente a largo plazo.
LOS TIPOS Y NIVELES DE JERARQUIAS
Se dan distintos, tipos, niveles y responsabilidades,
Es importante señalar que el mejor vendedor no siempre tiene los conocimientos ideales (Administración, Finanzas y Marketing), ni las habilidades para afrontar nuevas responsabilidades.
Tipos de Cargo;
Presidente de Ventas; Ejecutivo de ventas del nivel más alto,reporta al vicepresidente de marketing o presidente de la empresa. Responsable de la planeación a largo plazo a nivel superior (Estratega de ventas)
Gerente nacional de Ventas; Puente entre la alta gerencia y gerentes regionales o de zona. Responsable de bajar la información y plantear la estrategia táctica. (dirección de los gerentes zona, regionales y la fuerza de ventas)
Gerente de ventasZonal o Regional; Dirigir y coordinar a los gerentes de distrito, local o de campo.
Gerente nacional de cuentas; Vendedor de más antigüedad y gran desempeño. Responsable de atender a clientes o cuentas importantes para la empresa.
Asistente del gerente de ventas; Cargo transversal, funciones relacionadas a distintos niveles de la empresa. Capacitación, reclutamiento, promoción, planeaciónetc.
RESPONSABILIDAD Y DEBERES
Planificar, dirigir y controlar, influyen variables del macro entorno los cuales son incontrolables (Tecnología, competencia, económicos, legislativos, éticos etc) y grupos de interés (proveedores, clientes, grupos financieros, gobierno, publico general, prensa) todos aquellos que tienen opinión sobre la fuerza de ventas. Solo es posible adaptarse al macro entorno obien anticiparse.
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS DEL SIGLO 21
La planeación es una forma de administrar el futuro. Dentro de las funciones de los gerentes de ventas estos deben;
Determinar el número optimo de vendedores
Zona geográfica específica donde se ubicara al vendedor.
Cuando hablamos de la estrategia de administración del tiempo y territorio debemos considerar quecuentas deben visitar los vendedores, cuando y con qué frecuencia.
El territorio de ventas juega un papel fundamental esto es “segmento de mercado o grupo de clientes actuales y potenciales que comparten características similares para el comportamiento de compra.
En base al potencia de ventas de cada zona, se fija la meta de cada vendedor, se asigna la ruta y se les enseña a ser eficientes ya ocupar bien su tiempo.
ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
La elaboración de un presupuesto de ventas es clave para el éxito y logro de los objetivos comerciales.
Presupuesto de ventas; Plan financiero de los gastos necesarios para lograrlas metas de la organización.
Nos puede ayudar a;
Determinar el potencial de mercado para su industria y potencial de ventas para suempresa.
Asegurar la asignación eficiente de recursos para el logro de objetivos
LA PLANIFICACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
El reclutamiento y selección del candidato apropiado es crucial. Es imprescindible explicar las responsabilidades asociadas al puesto, expectativas de la administración y presentar al postulante a sus compañeros una vez aprobado para suadaptación psicológica y social.
ADMINISTRACION Y DIRECCION DE LAS ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS
La capacitación es muy importante, esta debe ayudar a los vendedores a incrementar continuamente sus conocimientos, habilidades de venta, comprensión hacia el cliente y mejorar la imagen de sí mismos y de la organización.
El liderazgo de la fuerza de ventas; Proceso de ejercer una...
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