Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas

CAPITULO 9: Capacitación de la fuerza de ventas:
Importancia y beneficios de los programas de capacitación:
Hoy en día los clientes están mejor informados que nunca antes debido a varios factores como los avances tecnológicos, la gran presencia de publicidad en los medios masivos, entre otros, sin embargo un factor crucial ha sido la competencia pues esta se ha extendido a lo largo de los añoslo cual hace que el cliente exija más calidad y servicio en las interacciones de ventas.
Debido a las exigencias de los clientes el desarrollo de un programa efectivo de capacitación en ventas se está convirtiendo cada vez más en una parte fundamental del trabajo del gerente de ventas.
Los programas de capacitación en ventas deben tratar de ayudar de forma continua al personal de ventas adesarrollar sus conocimientos, hábitos y técnicas de ventas y a desarrollar actitudes positivas hacia ellos mismos y hacia su trabajo, sus empresas y clientes.
Desarrollo e implementación de los programas de capacitación en ventas:
El diseño de capacitación en ventas se debe basar en los requerimientos de la empresa y en la experiencia de su personal de ventas, debido a esto, el proceso de diseño debeiniciar con una evaluación de las necesidades, con el fin de determinar la brecha entre lo que se sabe y lo que se debería saber la fuerza de ventas.
Una vez determinadas las brechas en el aprendizaje, se pueden establecer los objetivos específicos del desempeño y desarrollar el contenido del programa de capacitación.
Las decisiones entorno al programa incluyen quién será el encargado de lacapacitación, qué método se empleara, dónde y cuándo tendrá lugar la misma.
Para que se tenga el éxito esperado es necesario preparar con anterioridad al personal que vaya asistir a la capacitación, motivarlo durante la misma y reforzar las nuevas habilidades adquiridas en la capacitación.
Por último, es necesario llevar a cabo una evaluación a fin de determinar si se cumplieron los objetivos delprograma.

Aplicación de los diferentes métodos de instrucción para la capacitación:

La capacitación puede llevarse a cabo de manera individual o grupal, sin embargo es decisión de las empresas optar por la que mejor les convenga.

Por lo general, los métodos de capacitación grupal se utilizan en los programas de capacitación formales y los de capacitación individual en programas decapacitación informal (específicamente en la capacitación de campo).

Existen muchos métodos de capacitación como lo son las sesiones especializadas, discusiones grupales, desempeño de roles, demostraciones, simuladores, DVD e incluso la capacitación basada en la computadora.
También existen técnicas emergentes como las conferencias en la web, la capacitación  en internet e intranet y el aprendizajeelectrónico.

Preparación, motivación y reforzar a los participantes en programas de capacitación:
La capacitación será difícilmente efectiva si los participantes no logran entender sus objetivos y el por qué fueron seleccionados, por esto es necesario llevar a cabo una sesión previa donde se aclaren esas y todas las interrogantes que se puedan presentar antes de dar inicio a la capacitación.Una vez iniciada la capacitación se debe alentar a las interacciones con los participantes y emplear un ambiente donde se sientan seguros de preguntar y participar en ella.
El reforzamiento de la capacitación se da por medio del coaching, que por lo general implica discusiones de dar y recibir entre los gerentes y vendedores participantes con el fin de reforzar lo aprendido.
Evaluación de losprogramas de capacitación:
Para evaluar los programas de capacitación se utilizan 4 niveles:
1- Reacción: Se miden actitudes y los sentimientos del participante hacia el programa.
2- Aprendizaje: Evalúa qué tan bien aprendieron los principios y los hechos básicos durante la capacitación.
3- Comportamiento: Mide los cambios como resultado de la capacitación.
4- Resultados: Se mide...