La actividad de ventas en la dirección comercial

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LA ACTIVIDAD DE VENTAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Por: FE
(Monografìa de pràctica acadèmica)

Resumen:
Como en todo planeamiento estratégico administrativo, la venta se mueve por objetivos que son mensurables, los que a su vez dependen de los objetivos específicos del marketing. No es el propósito de estas líneas, detallar la teoría de la planeación estratégica, sino su manejo -a manera demanual instructivo- situando al lector desde la óptica de un vendedor.

Palabras clave: Compras y ventas, Clientes / consumidores, personas, objetivo, vendedor, producto, procedimientos.

Abstract:
As in any administrative strategic planning, the sale moves through measurable targets, which in turn depend on the specific marketing targets. To detail the theory of the strategic planning, isnot the intention of this paper, but his handling - as an instructive manual - placing the reader from the point of view of a seller.

Key words: Buys and sales, clients / consumers, persons, target, seller, product, procedures.

Esquema:
A continuación veremos el desarrollo de algunos principios y procedimientos básicos de las acciones de venta aplicada. El plan de ventas: contenido yalcances. Principios básicos de la venta. Potenciales clientes. Procedimientos y recomendaciones para efectuar una venta. El producto adecuado al cliente.

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• PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA

Cada vez que se comercializa un producto a través de la venta, no sólo se vendesino también se comparte información con los demás, tanto si se habla personalmente con los clientes, como si se les llama por teléfono, se colocan anuncios, se entregan folletos, o se les envía cartas. Siempre se estará vendiendo algo.

Los vendedores son conscientes de la resistencia inicial de los clientes a comprar y por ello utilizan a los grandes motivadores del conocido esquema AIDA, para:Atraer la atención, despertar el Interés, crear la convicción y el Deseo de compra del cliente, para así cerrar la Acción de venta. Estos motivadores los veremos comprendidos en el cuadro de las necesidades a cuya satisfacción concurren. El padre de estos motivadores o necesidades a satisfacer, como sabemos, ha sido Abraham Maslow. Aunque la ganancia o beneficio financiero no constituye unobjetivo fundamental en la “pirámide” de Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado en cada uno de los niveles anteriores, pues se necesita dinero para sobrevivir en un mundo de transacciones. Dirigir el mensaje hacia los deseos y necesidades del cliente, es la clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de bienes o servicios, apelando a los deseos, demandas y necesidades delconsumidor que son distintos en cada persona y distintivos en grupos-objetivo (target groups).

• POTENCIALES CLIENTES

En términos generales, se pueden considerar cinco tipos de consumidores potenciales, entre una gama variable que los tratadistas clasifican, cualitativamente, por “estilos de vida”:

a. Personas que desean seguridad: No les importa ser ricas. Desean una jubilación segura ypoder ocuparse de sus facturas mensuales. Su preocupación principal es pasar tranquilamente el día a día, debido a sus bajos ingresos.
b. Personas que desean comodidad y tranquilidad: Aspiran a una buena posición social, que les permita vivir desahogados. Desean no tener que vivir angustiados.
c. Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e interesantes a quienesles encanta viajar, estar con las amistades, conocer nueva gente y culturas. No le dan excesiva importancia al dinero.
d. Personas que buscan reconocimiento: Desean ser aceptadas, mostrar su valía a través del éxito y tener poder. El dinero les importa en tanto sea la llave para el éxito.
e. Personas que buscan ganancias financieras: Son muy gastadoras y caprichosas. Interesadas más por el...
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