Administración y técnica de ventas

1. ¿Qué es la Administración y Técnicas de Ventas?

Es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores.
Permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresarioanalizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica:mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.

Técnicas de Venta

La venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende elconocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor deseaasegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.
Solucionarproblemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

2. El vendedor: perfil personal
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparadopara resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
1. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
* Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
* La capacitación debe responder a un plan de entrenamientocoherente y organizado.
* Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
* Asignar verdadero valor a sus servicios.
* Mantener su integridad, independencia y dignidad.
* Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
* Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
* Usar eltiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
* Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
* Persuadir continuamente a otras personas.
* Saber negociar condiciones adecuadas.
El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos decompra.
Algunas sugerencias para vendedores
* Cuidar el aspecto personal.
* Sea breve.
* No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
* No estar demasiado cerca del cliente.
* Tratar de sonreír siempre.
* Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
* No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
* No utilizar frases hechas.
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