La administracion y tecnicas de ventas

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Ventas como arte

La productividad de las fuerzas de ventas, en una orgaizacion, es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal conductor de los resultados.

Enfocar las ventas como una "ciencia" resulta en una metodología con mejores prácticas. Experiencias mundiales muestran el éxito de combinar el "arte" de vender con la "ciencia" de implementar. Una vez instalado elproceso "científico" sobre la base "artística", ya no se necesita suerte.

Cabe destacar que el arte se incluye entre las habilidades del hemisferio derecho del cerebro, mientras que la ciencia pertenece a las del hemisferio izquierdo.

Planeación estratégica de ventas

La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la dirección y la estrategia para todas lasdecisiones y las actividades de la alta gerencia de vetas. La planeación se orienta principalmente al refinamiento de la misión de la compañía, al establecimiento de las metas u objetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales. Incluso en los niveles mas altos ;la planeación tiende a ser táctica; los planeadores de ventas se dedican a metas y objetivos trimestralesy anuales, a políticas departamentales y presupuestos.

Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas dirección a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar dentro de un periodo especifico. El presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr lasmetas y los objetivos proyectados.

Gerente de ventas

Un gerente de ventas es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas, planes y programas de la compañía. Es un tomador de decisiones que acepta la responsabilidad por ellas y enseña a otros el arte de la firmeza de carácter. Es un planeador y pronosticador, es un desarrollador de su personal pero en ocasiones también es unejecutador.

Los gerentes de ventas planean, dirigen y controlan las actividades del personal de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas:

• Preparan planes y presupuestos de ventas

• Establecen las metas y los objetivos de las fuerzas de ventas

• Calculan la demanda y pronostican las ventas

• Determinan el tamaño yla estructura de la fuerza de ventas de la organización

• Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

• Designan los territorios d ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño

• Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas

• Conducen el análisis de volumen de ventas, su costo y utilidades, etc.

Ventas personales

La ventapersonal consisten una interacción cara a cara con los compradores potenciales. Es el medio mas flexible de promoción y también el mas caro. La característica distintiva de la venta personal es la comunicación en dos sentido entre el vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares. La venta personal es la mejor manerade adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de cada segmento del mercado. El vendedor es la personificación de la organización.

Beneficios de la planeación

La planeación proporciona varios beneficios específicos:

• Mejorar el clima empresarial, cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso.

• Proporciona dirección y enfoca los esfuerzosorganizacionales.

• Mejorar la cooperación de los esfuerzos del equipo de ventas.

• Desarrollar estándares individuales y colectivos, con los que se puede medir el desempeño de la fuerza de ventas e identificar a tiempo las desviaciones para tomar las decisiones correctivas.

• Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desarrollos inesperados.

Niveles...
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