administración

PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA. MODULO ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE VENTAS.
PRE ESPECIALIZACIÓN DE MARKETING. UNIVERSIDAD GERARDO BARRIOS.

I - PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
La planificación estratégica prepara el escenario indispensable para implementar el resto de los
planes de trabajo en la empresa.
En el nivel corporativo, la empresa define primero su propósito y su misión general. Luego lamisión se convierte en objetivos de apoyo detallados que guían a toda la empresa.
La casa matriz decide que cartera de negocios y productos es la mejor para la empresa y qué
tanto apoyo debe dar a cada una. A su vez cada unidad de negocios y de producto debe crear
planes de marketing departamentales detallados y de otros tipos que apoyen el plan de toda la
empresa.
La unidad de planeación demarketing se da en los niveles de unidad de negocios, producto y
mercado; y apoya la planeación estratégica de la empresa con planes más detallados para crear
oportunidades de marketing específicas.
NIVEL CORPORATIVO

DEFINIR LA
MISION DE
LA EMPRESA

NIVEL DE UNIDAD DE
NEGOCIO. PRODUCTO Y MERCADO
PLANEAR EL
MARKETING Y
OTRAS
ESTRATEGIAS
FUNCIONALES

Cuando la gerencia de ventaspercibe que la organización va a la deriva, debe renovar la búsqueda
de un propósito. Es el momento de preguntar: ¿En qué negocio estamos? ¿Quién es el cliente?
¿Qué valoran los clientes? ¿Cuál debe ser nuestro negocio? Las empresas exitosas continuamente
se hacen estas preguntas y las contestan en forma cuidadosa y completa.
Una declaración de misión es una expresión del propósito de laorganización: lo que desea lograr
en el entorno más amplio. Una declaración de misión actúa como “mano invisible” que guía al
personal de la empresa.
Algunas empresas definen su negocio en términos de productos (“Fabricamos muebles”, o “Somos
una empresa de procesamiento químico”). Sin embargo las definiciones de misión deben estar
orientadas hacia el mercado y definidas de acuerdo a las necesidadesdel cliente.

La manera más fácil de viajar

CATEDRÁTICO: MÁSTER JAIME MOLINA. ESPECIALISTA EN DESARROLLO ORGANIZACIONAL.

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PRE ESPECIALIZACIÓN DE MARKETING. UNIVERSIDAD GERARDO BARRIOS.

Los productos y la tecnología pierden actualidad tarde o temprano, pero las necesidades básicas
del cliente y delmercado pueden perdurar eternamente.

Fuerza. Desempeño. Pasión.

Las misiones deben ser realistas. Las misiones deben ser específicas. Deben ser congruentes con el
entorno del mercado.
Las Niñas Scouts de América no tendrían éxito si intentaran reclutar nuevas miembros con la
antigua misión: “Preparar a las niñas para ejercer la maternidad y cumplir con los deberes de una
esposa”. Ahora sumisión es “Ser el lugar donde las chicas se fortalecen”.
Además una misión debe basar su misión en sus competencias distintivas. Por último las
declaraciones de misión deben motivar. La misión de una empresa no debe expresarse en
términos de lograr más ventas y utilidades. Los empleados de una empresa deben sentir que su
actividad es importante y que contribuye con la vida de la gente.
La misiónde Wal-Mart es “Proporcionar a la gente común la oportunidad de adquirir las mismas
cosas que compra la gente rica”.
1.1. NATURALEZA DE LA PLANIFICACIÓN

Toda organización requiere diseñar planes generales y específicos con el fin de
lograr el éxito buscado. Los directivos deben establecer lo que esperan lograr
como organización, y luego trazar un plan estratégico para obtener talesresultados. Cada departamento deberá estipular su propio plan.

Planear es decidir qué se va a hacer más adelante determinando cómo y cuándo
será.

1.2. En la Planeación Estratégica se aprovechan las oportunidades presentadas y se
evitan los peligros que acechan los mercados cambiantes; por eso se utiliza ésta
como herramienta estratégica.
La planificación implica pensar con anticipación en...