Análisis libro negociando con el diablo

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  • Publicado : 24 de agosto de 2012
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Análisis Libro Negociando con el diablo
De Robert Mnookin

1- ¿Cuál de los casos leídos en el libro fue el que más le impresiono y porque?
“Guerra entre hermanos” fue el caso leído que más meimpresiono. Me llamo mucho la atención ver la perspectiva de cuando usted está dispuesto a negociar pero el otro no, es importante entender que en una negociación el problema de la contraparte es tambiénel problema de uno.
En el caso de estos hermanos me impacto como el comportamiento de Audry fue el que hizo toda la diferencia pues ella tenía un gran MAAN en términos de sus intereses materiales,comprendió lo que estaba en juego desde la perspectiva de la hermana y demostró una comprensión de lo que había sido su propia contribución al deterioro de su relación mutua y pidió perdón. Este tipode actitudes produce mejoras en una negociación. No es una cura milagrosa pero ayuda. El abogado también influyo en hacerle ver la realidad de su situación a Stephanie , le ayudo a entender que sertan inflexible estaba creando un riesgo mucho más grande. Y el abogado de Audry también ayudo mucho a enfocarse en el largo plazo y a no preocuparse tan excesivamente. El autor del libro también merececrédito porque influyo en alentar las partes lo cual era muy difícil en esa situación de stress.
Es increíble como el encuentro cara a cara, de manera personal y discutir los elementos mejoracualquier negociación. En asuntos familiares no hay forma de separar la parte emocional de los asuntos sustantivos, La toma de decisión se apoya tanto en la lógica como en la emoción, y pienso que estoaplica para todas las áreas de nuestras vidas.
2- ¿Cómo aplicaría lo aprendido de estos casos en su día a día?
Definitivamente que comprándome el libro si existiere de “ Difficult Conversations: Howto discuss what matter most” que sugiere el autor a los hermanos del caso. Me parecería una herramienta de mucha utilidad para aplicar con todas nuestras relaciones interpersonales a nivel laboral...
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