Analisis caso pennzoil

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INTRODUCCION

Pennzoil Company

En 1989 celebró sus “100 años de calidad” además de ser líder estadounidense en ventas de aceite para motores, también abastecía el 30% de la demanda de aceites blancos (que eran utilizados para alimentos, productos farmacéuticos y cosméticos), y el 80% de los solventes de tinta utilizados por la industria de impresión de offset.

Después de 10 años de serproveedor en el mercado de lubricación rápida, Pennzoil estaba considerando comprar Jiffy Lube, en cerca de $35 millones. Ya que esta empresa era una de las más importantes en el servicio de centros de lubricación rápida.

Compradores:

Usuarios Personales

➢ Compradores que cambiaban ellos mismos el aceite: compraban el aceite en caja y ellos lo instalaban.

➢ Compradores deaceite instalado: los clientes que preferían que alguien les cambiara el aceite de sus motores tendían a depender del instalador. Las estaciones de servicio tenían un aceite de marca para motores que correspondía a su marca de gasolina, en tanto que algunas también tenían uno o dos de las marcas importantes.

Compradores comerciales:

➢ Usuarios comerciales de carretera: incluían a loscamioneros, independientes, así como los que compraban para flotas de camiones, taxis, y otros vehículos.

➢ Usuarios de comerciales que no utilizaban carreteras: incluían a los compradores de empresas, tales como ferrocarriles, compañías mineras y embarcadores marinos, así como las fincas de todos los tamaños.

PRODUCCION

La producción de aceite para motores implicaba revolver o mezclaraceite de base con aditivos, químicos, y luego envase el producto con el uso de una línea de llenado de alta velocidad.
Aceite de base (base de petróleo), aditivos químicos, botella, tapón, etiqueta, cartón, mono de obra, flete, promociones y descuentos publicitarios a detallistas, publicidad, ventas, generales y administrativos.

MERCADOS INTERNACIONALES

Los precios y márgenes de Europa erancinco veces mayores que los Estados Unidos, se podría decir que otros países industrializados eran híbridos entre los mercados europeos, donde la mayor parte de los clientes no efectuaban su cambio de aceite y dependían de los mecánicos, mientras que en los Estados Unidos los usuarios eran personales ya que compraban el aceite envasado y los cambiaban ellos mismos.

COMPETENCIA

Texaco.- una delas compañías estadounidenses integradas más grandes de petróleo y gas, con operaciones en todo el mundo. Comercializaba lubricantes bajo los nombres de marca Texaco y Havoline.

Ashland Oil.- era un productor integrado de petróleo y gas, que tenia actividades adicionales en sustancias químicas, ingeniería, construcción de carreteras, carbón y comercialización al detalle. Era la compañía matrizde Valvoline Oil Company, era dueña de Valvoline Instan Oil Change (cadena de lubricación rápida).

Burmah –Castrol.- subsidiaria de Burmah Oil PLC, una compañía petrolera británica integrada que producía piezas para automóviles y sustancias químicas especiales, e incluía un grupo de empresas manufacturas y no de distribución.

Esta compañía fabricaba, distribuía y comercializaba su aceitepara motores a través de una de sus subsidiarias en más de 150 países y era la líder del mercado en el Reino Unido.

Mobil.- era una compañía internacional integrada, petrolera y petroquímica que tenia actividades adicionales en minería, minerales y bienes raíces.

Exxon.- compañía integrada más grande del planeta, con operaciones mundiales en petróleo y gas así como en minería de carbón,producción de electricidad, minerales y combustible nuclear. Sin embargo las ventas de aceite para motor eran una fracción muy pequeña.

Witco.- producía sustancias químicas especiales, productos especiales de petróleo y materiales diseñados. El aceite de motor para usuarios personales, comercializado con los nombres de marca “Kendall y Amalie” representaba cerca del 4% de los ingresos. Tenía una...
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