Analisis De Los Mercados De Consumo Y De La Conducta Del Comprador

CAPITULO 6 – ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR

El objetivo del MKT es precisar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes meta. El campo de conducta del consumidor estudia la forma en cómo los individuos, grupos y org seleccionan, compran, usan y disponen de b/s, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
El estudio de losclientes proporciona ideas para desarrollar nuevos productos, características de los productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de mkt.

UN MODELO PARA LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

El punto de partida para analizar la conducta del los compradores es el modelo de estímulo-respuesta.
Los estímulos de mkt y den entorno entran en la conciencia del comprador. Lascaracterísticas y procesos de decisión del comprador dan origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercadólogo es entender qué sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos del exterior y las decisiones de compra.

PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONUCTA DEL CONSUMIDOR

FACTORES CULTURALES

1) Cultura: determinante fundamental de los deseos y la conducta de unapersona.
2) Subcultura: proporciona a sus miembros una identificación y socialización más específica. Incluye nacionalidad, religión, grupos raciales y regiones. Constituyen importantes segmentos de mercado.
3) Clase social: divisiones relativamente homogéneas y duraderas de una sociedad, que se ordenan jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
Noreflejan únicamente el nivel de ingresos, sino también otros indicadores como ocupación, educación y área de residencia. Muestran claras preferencias de productos y marcas de muchas áreas.

FACTORES SOCIALES

1) Grupos de referencia: todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de la persona. Los grupos que influyen directamente se llamangrupos de pertenencia. En la gente también influyen grupos a los que no pertenece.
Los mercadólogos tratan de identificar los grupos de referencia de sus clientes meta. Sin embargo, el nivel de influencia varía dependiendo de los productos y marcas.
2) Familia: organización de compras de consumo más importante de la sociedad. Los miembros de la familia son el grupo de referencia primario másinfluyente.
El mercadólogo necesita determinar qué miembro tiene mayor influencia en la selección de diversos productos.
3) Función y status: una persona participa en muchos grupos. La posición de ella en cada grupo se puede definir en términos de su función (actividades que se espera que la persona desempeñe) y su status (que cada función tiene).

FACTORES PERSONALES

1) Edad y etapa en elciclo de vida: la gente compra diferentes b/s a lo largo de su vida, y su consumo se ve moldeado por el ciclo de vida familiar.
2) Ocupación y circunstancias económicas: el mercadólogo trata de identificar los grupos ocupacionales que tienen un interés por encima de lo normal en sus p/s.
3) Estilo de vida: patrón de vida de la persona en el mundo, expresado en sus actividades, intereses yopiniones. El estilo de vida muestra a la “persona entera” interactuando con su entorno.
Los mercadólogos buscan relaciones entre sus productos y los grupos de estilo de vida. La psicografía es la ciencia de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores.
Las principales tendencias de los grupos con mayores recursos son:
 Personas que materializan as ideas.
 Realizados.
 Vencedores
Experimentados.
Las principales tendencias de los grupos con menores recursos son:
 Creyentes,
 Esforzados.
 Personas de acción
 Luchadores.

4) Personalidad y concepto de uno mismo: la personalidad son las características psicológicas distintivas que dan pie a respuestas del entono relativamente consistentes y duraderas.
Algo relacionado con la personalidad es el concepto de uno...