Analisis De Mercados

Unidad 3
ANALISIS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Se le denomina mercado industrial o empresarial a todas las organizaciones organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, rentan o suministran a otros.

Las características que se manejan en este mercado son que se manejan negocios en donde se venden mucho más en dinero ycantidad que en los mercados de consumidores (Kotler P. , 2006).

El Mercado empresarial está constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios para algunos de los siguientes propósitos (McCarthy & Perreault Jr, 2001):
* Para producir bienes y servicios
* Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales
* Pararealizar las actividades de la organización

El marketing para el mercado empresarial es, pues, la comercialización de bienes y servicios entre usuarios empresariales en posición a los consumidores finales.

Estructura del mercado y demanda
Son menos y más grandes compradores, se encuentran concentrados geográficamente

Características de la demanda del mercado empresarial
* Demandaderivada.- es proporcional y le pega bien cuando hay demanda de una cosa (Industrial) y beneficia a otra y viceversa
* Demanda inelástica.- mi demanda no cambia hacia un producto aun cuando el precio aumente
* Demanda fluctuante.- Tiene que ver con el ciclo económico de un país

Tipo de unidad de compra
La unidad de compra del mercado empresarial es más compleja que el del mercado de consumoporque tiene más compradores estos ejercen una labor de compra profesional

Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Las ddecisiones de compra corporativa son más complejas, tienen un proceso más formalizado.Normalmente crean mayor dependencia mutua del que compra y el que vende y eso conlleva a forjar relaciones a largo plazo con los clientes

Determinantes de la demanda del mercadoempresarial
El Número y tipos de usuarios industriales incluyen:
* Mayor número de compradores
* Mayor tamaño de los usuarios industriales
* Concentración regional de los usuarios industriales

Tipos de mercados empresariales:
* Mercados de empresas verticales.- si un producto en específico pueden utilizarlo prácticamente todas las compañías de una o dos industrias solamenteestaremos hablando de este tipo de empresa. Ejemplo: partes de avión.
* Mercados de empresa horizontal si el producto es utilizado en muchas industrias. Ejemplo: papel de oficina.

Comportamiento de compra de las empresas
Se ha convertido en una parte importante de la estrategia global al menos por tres razones:
* Las compañías ahora producen menos y compran más
* Las compañías seencuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad
* Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus adquisiciones en un menor número de proveedores y establecen con ellos relaciones de “sociedad” a largo plazo.

Motivos de compra de los usuarios industriales
Los motivos de compra de las empresas son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuariosindustriales. Un punto de vista es que las empresas compran en forma metódica y estructurada, en términos generales son de carácter práctico y totalmente ajeno a las emociones,. Este tipo de clientes está motivado para obtener la combinación óptima de precio, calidad y servicio, influyen actitudes, percepciones y valores, y la consecución de objetivos personales.

Figura 8. Modelo decomportamiento de compra del mercado empresarial

Fuente:(Kotler & Amstrong, 2007)

Situaciones de compra:

* Tarea nueva: cuando se realiza una compra por primera vez a un nuevo proveedor o cuando se adquiere un nuevo producto.

* Recompra modificada: cuando se realiza una compra al mismo proveedor pero diferente producto.

* Recompra directa: cuando se realiza una compra de un...