Analisis situacional de una empresa importadora de repuestos de maquinaria pesada

I. Resumen Ejecutivo
II. Descriptores Temáticos
III. Introducción
IV. Pensamiento Estratégico
4.1. Diagnóstico Funcional
• Productos y/o servicios
• Clientes
• Proveedores
• Procesos
• Organización
4.2. Diagnóstico Estratégico
• Visión
• Misión
• Objetivos estratégicos• Fortalezas
• Debilidades
• Oportunidades
• Amenazas
• Matriz FODA
V. Marco Teórico
VI. Proceso de Toma de Decisiones
VII. Resultados
VIII. Conclusiones y Recomendaciones

I,RESUMEN EJECUTIVO

El desarrollo de la tecnología y el uso cada vez más frecuente de herramientas informáticas por parte de la competencia en sus gestionescomerciales ha hecho que la empresa Import Part Internacional S.R.L, dedicada a la comercialización de repuestos de maquinaria de transporte pesado, vea reducida sus ventas en los últimos años por lo que se propone utilizar el CRM (Customer Relationship Management) ya que con esta herramienta se puede captar, negociar, fidelizar y desarrollar las relaciones con los clientes y así lograr incrementarlas ventas y poder desarrollar productos y servicios que puedan satisfacer las necesidades de los clientes ya que la empresa Commpart Internacional S.R.L tiene ventajas competitivas como son sus precios relativamente bajos así como servicios adicionales y equipamiento. En este informe se quiere dar a conocer porque se propuso el CRM sobre otras alternativas teniendo que hacerse un análisisfuncional y estratégico de la empresa que permitió encontrar el problema y encontrar la alternativa de solución más viable que permitirá obtener resultados alentadores.

II.DESCRIPTORES TEMATICOS

• CRM
• FIDELIZACION DE CLIENTES
• EMPRESA IMPORTADORA
• ESTRATEGIA
• CADENA DE VALOR
• METODOLOGIA AHP

III.INTRODUCCION

La empresa Import Parts S.R.L comenzó sus operaciones en septiembredel 2001, La empresa incursionó primeramente prestando servicios de factoría para camiones y ómnibuses, dedicándose a diagnosticar fallas y reemplazar las piezas con repuestos necesarios conseguidos por el propio cliente. Identificó que era rentable suministrar junto con el servicio de diagnóstico, las piezas y partes para la variedad de modelos y marcas. Fue necesario realizar contactos conproveedores internacionales (Inglaterra) e iniciar actividades de importación directa. Inicialmente los pedidos y adquisiciones se efectuaron de acuerdo a la experiencia de los socios. Luego aparecieron los problemas típicos de la importación, coordinación de los repuestos, pedidos, plazos y la gestión de su primer almacén propio.

Los clientes se incrementaron, además de requerir los servicios dereparación, principalmente las solicitudes de repuestos, a tal punto que los ingresos mayores eran por la venta de repuestos y kitss completos. El capital de la empresa creció, los inventarios también y el nivel de las ventas diarias mejoró notablemente.

En la actualidad la empresa vende repuestos individuales de camiones y buses, servicio de diagnóstico y recambio. Contando con unaorganización mixta (comercial y de servicio). Ha vendido cabinas de camiones y motores completos, especialmente de la variedad correspondiente a la marca Volvo, Volvo Trucks, Volvo White, Renault Trucks y Mack (85% de su inventario); y repuestos de Scania y Ford (sólo los más demandados). Las ventas mayormente se efectúan por la modalidad de pedido directo y éstas se dan por atención al cliente. Losclientes frecuentes fueron atendidos a través de otras modalidades.

Se han presentado problemas, después de un buen despegue económico con la venta de repuestos, actualmente la cantidad demandada ha ido disminuyendo dado la campaña de venta agresiva de los competidores que aplican estrategias de captación de clientes y fidelización usando herramientas informáticas modernas.
Import Parts S.R.L...