Anlisis empresa máquinillas afeitar

CASO WET-SHAVE
ASIGNATURA: INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN DE VENTAS Y OPTC PROFESOR: ANTONIO VALDIVIA EQUIPO DE TRABAJO: ADRIANA CALERO CLAUDIA RETES LUISA F. CARDONA ÁLVARO ALONSO-R. PIEDRA

25 de noviembre 2011

A

CONTINUACIÓN SE DESCRIBE PASO A PASO CÓMO EL EQUIPO DE

TRABAJO HA CONSIDERADO , SEGÚN A CRITERIO Y LOS DATOS OBTENIDOS POR LAS DIFERENTES FUENTES , EL DISEÑO Y LA PUESTA ENMARCHA DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL . D E IGUAL MODO, HA INCLUÍDO CONCEPTOS ADQUIRIDOS EN LAS LECCIONES DE LA ASIGNATURA .

CLASIFICACIÓN

A B C DE NUESTROS CLIENTES

¿QUÉ HEMOS TENIDO EN CUENTA PARA LA CLASIFICACIÓN?
• ROTACIÓN DE PRODUCTO

• ESPACIO DE ALMACENAMIENTO
• FRECUENCIA DE LAS VISITAS

DENOMINACIÓN DE CLIENTES

PARTICIPACIÓN EN LA EMPRESA

FRECUENCIA DE VISITASCLIENTES A CLIENTES B CLIENTES C

TIENDAS DE PROXIMIDAD SUPERMERCADOS Y DISTRIBUIDORES (ASOCIADOS) GRANDES ALMACENES E HIPERMERCADOS

20% 50% 30%

CADA 15 DÍAS UNA VEZ AL MES CADA 45 DÍAS

LOCALIZACIÓN DE NUESTROS CLIENTES
DENSIDAD POBLACIÓN < 200 HABITANTES / KM2

Fuente: Datos INE (instituto nacional estadística), Mapa de proyecto “Audes” 2010

COMERCIO MINORISTA

Fuente : Ministeriode Industria, Turismo y Comercio

CON LOS DATOS OBTENIDOS LLEGAMOS LA SIGUIENTE CONCLUSIÓN CON RESPECTO A NUESTROS CLIENTES

SE CONCENTRAN PRÁCTICAMENTE EN 4 ZONAS:

COSTA MEDITERRÁNEA
CENTRO PENÍNSULA NORTE PENÍNSULA

LOS ARCHIPIÉLAGOS
(CANARIO Y BALEAR)

AUNQUE NO ABARCAN EL TOTAL DEL CONSUMO EN ESPAÑA, Y DADO EL ALTO COSTE DE ABARCAR TODO EL TERRITORIO CON COMERCIALES PROPIOS,DESTINAMOS UNA PARTE DEL PAÍS A DISTRIBUIDORES

DE ESTA MANERA CREAMOS 6 ZONAS GEOGRÁFICAS

ZONA 1 CENTRO ZONA 2 CATALUNYA ZONA 3 LEVANTE ZONA 4 NORTE ZONA 5 SUR ZONA 6 ESPECIAL DISTRIBUIDORES

DISTRIBUCIÓN DE CLIENTES POR ZONAS GEOGRÁFICAS
LOS DATOS OBTENIDOS MEDIANTE EL INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA Y EL MINISTERIO DE INDUSTRIA, TURISMO Y COMERCIO REFLEJAN LA RELEVANCIA POR ZONASGEOGRÁFICAS

ASIGNACIÓN DE CLIENTES POR ZONAS GEOGRÁFICAS

ZONA 1
ZONA CENTRO (MADRID) CLIENTES A CLIENTES B CLIENTES C CLIENTES A

ZONA 2
CATALUNYA, BALEARES Y ARAGÓN (BARCELONA) CLIENTES B CLIENTES C CLIENTES A

ZONA 3
LEVANTE (VALENCIA) CLIENTES B CLIENTES C

66

165

99

52

130

78

34

80

51

TOTAL CLIENTES

330
9

TOTAL CLIENTES

260
7

TOTAL CLIENTES165
5

CUENTAS CLAVE

CUENTAS CLAVE

CUENTAS CLAVE

ZONA 4

ZONA 5

ZONA 6

NORTE
(BILBAO) CLIENTES A 30 CLIENTES B 65 CLIENTES C 45 CLIENTES A 18

SUR Y CANARIAS
(SEVILLA) CLIENTES B 25 CLIENTES C 27

DISTRIBUIDORES

CLIENTES B 35 TOTAL CLIENTES CUENTAS CLAVE

TOTAL CLIENTES CUENTAS CLAVE

140
4

TOTAL CLIENTES CUENTAS CLAVE

70
2

35
1

DOTACIÓN

DEPERSONAL PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

POR VENDEDOR : 240 DÍAS LABORABLES JORNADA DE 8 HORAS

1.920 HORAS LABORABLES AL AÑO

4 HORAS SEMANALES REUNIÓN
DEPARTAMENTO COMERCIAL

192 HORAS ANUALES REUNIDO

4 HORAS DIARIAS DE TIEMPOS MUERTOS, PLANIFICACIÓN Y

768 HORAS EN OTROS LABORES
QUE NO SON VENTAS

CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
4 HORAS DIARIAS DESTINADAS
A LAS VENTAS INCLUYENDO960 HORAS DESTINADAS
A LA VENTA CLIENTES PROPIOS

DESPLAZAMIENTOS

CÁLCULO DE HORAS/CLIENTES POR ZONAS GEOGRÁFICAS DE VENTA:
TIPOLOGÍA DE CLIENTES
A ZONA 1 ZONA CENTRO
Nº Clientes Horas

B 165 3.960

C 99 1.580

TOTAL 330 8.708

66 3.168

ZONA 2 CATALUÑA, BALEARES Y ARAGÓN

Nº Clientes

52 2.496

130 3.120

78 1.245

260 6.861

Horas

ZONA 3 LEVANTE

Nº ClientesHoras

34 1.632

80 1.920

51 814

165 4.366

ZONA 4
NORTE

Nº Clientes Horas

30
1.440

65
1.560

45
718

140
3.718

ZONA 5 SUR Y CANARIAS

Nº Clientes Horas

18 864

25 600

27 431

70 1.895

ZONA 6 DISTRIBUIDORES

Nº Clientes Horas

35 840

35 840

CÁLCULO DE VENDEDORES POR ZONAS GEOGRÁFICAS DE VENTA:
TOTAL HORAS VISITA CLIENTES AÑO TOTAL...