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ASIGNATURA: INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN DE VENTAS Y OPTC PROFESOR: ANTONIO VALDIVIA EQUIPO DE TRABAJO: ADRIANA CALERO CLAUDIA RETES LUISA F. CARDONA ÁLVARO ALONSO-R. PIEDRA
25 de noviembre 2011
A
CONTINUACIÓN SE DESCRIBE PASO A PASO CÓMO EL EQUIPO DE
TRABAJO HA CONSIDERADO , SEGÚN A CRITERIO Y LOS DATOS OBTENIDOS POR LAS DIFERENTES FUENTES , EL DISEÑO Y LA PUESTA ENMARCHA DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL . D E IGUAL MODO, HA INCLUÍDO CONCEPTOS ADQUIRIDOS EN LAS LECCIONES DE LA ASIGNATURA .
CLASIFICACIÓN
A B C DE NUESTROS CLIENTES
¿QUÉ HEMOS TENIDO EN CUENTA PARA LA CLASIFICACIÓN?
• ROTACIÓN DE PRODUCTO
• ESPACIO DE ALMACENAMIENTO
• FRECUENCIA DE LAS VISITAS
DENOMINACIÓN DE CLIENTES
PARTICIPACIÓN EN LA EMPRESA
FRECUENCIA DE VISITASCLIENTES A CLIENTES B CLIENTES C
TIENDAS DE PROXIMIDAD SUPERMERCADOS Y DISTRIBUIDORES (ASOCIADOS) GRANDES ALMACENES E HIPERMERCADOS
20% 50% 30%
CADA 15 DÍAS UNA VEZ AL MES CADA 45 DÍAS
LOCALIZACIÓN DE NUESTROS CLIENTES
DENSIDAD POBLACIÓN < 200 HABITANTES / KM2
Fuente: Datos INE (instituto nacional estadística), Mapa de proyecto “Audes” 2010
COMERCIO MINORISTA
Fuente : Ministeriode Industria, Turismo y Comercio
CON LOS DATOS OBTENIDOS LLEGAMOS LA SIGUIENTE CONCLUSIÓN CON RESPECTO A NUESTROS CLIENTES
SE CONCENTRAN PRÁCTICAMENTE EN 4 ZONAS:
COSTA MEDITERRÁNEA
CENTRO PENÍNSULA NORTE PENÍNSULA
LOS ARCHIPIÉLAGOS
(CANARIO Y BALEAR)
AUNQUE NO ABARCAN EL TOTAL DEL CONSUMO EN ESPAÑA, Y DADO EL ALTO COSTE DE ABARCAR TODO EL TERRITORIO CON COMERCIALES PROPIOS,DESTINAMOS UNA PARTE DEL PAÍS A DISTRIBUIDORES
DE ESTA MANERA CREAMOS 6 ZONAS GEOGRÁFICAS
ZONA 1 CENTRO ZONA 2 CATALUNYA ZONA 3 LEVANTE ZONA 4 NORTE ZONA 5 SUR ZONA 6 ESPECIAL DISTRIBUIDORES
DISTRIBUCIÓN DE CLIENTES POR ZONAS GEOGRÁFICAS
LOS DATOS OBTENIDOS MEDIANTE EL INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA Y EL MINISTERIO DE INDUSTRIA, TURISMO Y COMERCIO REFLEJAN LA RELEVANCIA POR ZONASGEOGRÁFICAS
ASIGNACIÓN DE CLIENTES POR ZONAS GEOGRÁFICAS
ZONA 1
ZONA CENTRO (MADRID) CLIENTES A CLIENTES B CLIENTES C CLIENTES A
ZONA 2
CATALUNYA, BALEARES Y ARAGÓN (BARCELONA) CLIENTES B CLIENTES C CLIENTES A
ZONA 3
LEVANTE (VALENCIA) CLIENTES B CLIENTES C
66
165
99
52
130
78
34
80
51
TOTAL CLIENTES
330
9
TOTAL CLIENTES
260
7
TOTAL CLIENTES165
5
CUENTAS CLAVE
CUENTAS CLAVE
CUENTAS CLAVE
ZONA 4
ZONA 5
ZONA 6
NORTE
(BILBAO) CLIENTES A 30 CLIENTES B 65 CLIENTES C 45 CLIENTES A 18
SUR Y CANARIAS
(SEVILLA) CLIENTES B 25 CLIENTES C 27
DISTRIBUIDORES
CLIENTES B 35 TOTAL CLIENTES CUENTAS CLAVE
TOTAL CLIENTES CUENTAS CLAVE
140
4
TOTAL CLIENTES CUENTAS CLAVE
70
2
35
1
DOTACIÓN
DEPERSONAL PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL
POR VENDEDOR : 240 DÍAS LABORABLES JORNADA DE 8 HORAS
1.920 HORAS LABORABLES AL AÑO
4 HORAS SEMANALES REUNIÓN
DEPARTAMENTO COMERCIAL
192 HORAS ANUALES REUNIDO
4 HORAS DIARIAS DE TIEMPOS MUERTOS, PLANIFICACIÓN Y
768 HORAS EN OTROS LABORES
QUE NO SON VENTAS
CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
4 HORAS DIARIAS DESTINADAS
A LAS VENTAS INCLUYENDO960 HORAS DESTINADAS
A LA VENTA CLIENTES PROPIOS
DESPLAZAMIENTOS
CÁLCULO DE HORAS/CLIENTES POR ZONAS GEOGRÁFICAS DE VENTA:
TIPOLOGÍA DE CLIENTES
A ZONA 1 ZONA CENTRO
Nº Clientes Horas
B 165 3.960
C 99 1.580
TOTAL 330 8.708
66 3.168
ZONA 2 CATALUÑA, BALEARES Y ARAGÓN
Nº Clientes
52 2.496
130 3.120
78 1.245
260 6.861
Horas
ZONA 3 LEVANTE
Nº ClientesHoras
34 1.632
80 1.920
51 814
165 4.366
ZONA 4
NORTE
Nº Clientes Horas
30
1.440
65
1.560
45
718
140
3.718
ZONA 5 SUR Y CANARIAS
Nº Clientes Horas
18 864
25 600
27 431
70 1.895
ZONA 6 DISTRIBUIDORES
Nº Clientes Horas
35 840
35 840
CÁLCULO DE VENDEDORES POR ZONAS GEOGRÁFICAS DE VENTA:
TOTAL HORAS VISITA CLIENTES AÑO TOTAL...
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