Aplicación Método Cálculos De La Fuerza De Ventas

EMPRESA DE JUGOS
1. La empresa Jugos, S.A., está elaborando su pronóstico de ventas para el año 2013. Debido a que no cuentan con una gran cantidad de información en la cual basarse, y el tiempoque tienen para entregar el pronóstico es relativamente corto, el departamento de Mercadotecnia, define que realizará su pronóstico mediante el método de Cálculos de la Fuerza de Ventas.
La empresainició operaciones durante el año 2012 y manejó únicamente un producto: el Jugo de Manzana de 1 lt, el cual vende en tres territorios:
Territorio 1: Representa el 32% de las ventas, cubre toda laregión del Sur de la República en donde durante los meses de calor se presentan temperaturas muy elevadas.
Territorio 2: Representa el 48% de las ventas, cubre todo el centro de la República, incluyendoel Área Metropolitana.
Territorio 3: Representa el 19% de las ventas del producto, cubre todo el Norte de la República en donde el consumidor prefiere la compra de productos de importación e,inclusive va a los Estados Unidos a realizar sus compras.
Se solicita a los vendedores de estos territorios que realicen su pronóstico de ventas, basándose en el número de puntos de venta que tienen en suszonas, así como el promedio de jugos que venden en cada uno de esos puntos.
Por otra parte, Mercadotecnia tiene planeado para el 2013 apoyar las ventas del jugo, con una agresiva campaña de TV,durante 4 meses del año, acompañándola con activaciones en punto de venta, en las cuales se va dar a los consumidores, una degustación del producto, en los principales autoservicios en los tresterritorios. Este dato no se le proporciona a la fuerza de ventas, ya que la campaña debe permanecer como confidencial y se teme que, al darla a conocer a los vendedores, la información se filtre al mercado yllegue hasta la competencia.
Como resultado: los pronósticos que realizan los vendedores, no consideran ningún crecimiento importante sobre el 2012 (Cuadro 1)
¿Cuál crees que sea el efecto si la...