Calculo de la fuerza de ventas

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA AMÉRICA

GERENCIA DE VENTAS

Alumnos: Fabián Arias P.

Ma. Carmen Bravo

Ciclo: 6to. Markentig

Tutor: Ing. Carlos Brazzero

CÁLCULO Y ESTRUCTURA DELA FUERZA DE VENTAS

Antes de realizar el cálculo de la fuerza de ventas debemos entender como el vendedor cubre un amplio espectro de actividades:

Distribuidor físico.-Vendedor cuya misión esmisión consiste en entregar el producto.

Receptor de pedidos.-Vendedor que actúa desde adentro de la empresa recibiendo pedidos.

Creador de imagen.-Vendedor que no está autorizado para tomarpedidos; en lugar de ello, se dedica a crear una buena imagen de la empresa.

Técnico.-Vendedor con un alto nivel de conocimiento técnico.

Generador de demanda.-Vendedor que emplea toda una seriede estrategias creativas para vender productos tangibles como aspiradoras, etc.

Asesor.-Vendedor especializado en resolver los problemas del cliente relacionados con el producto.

Los vendedoreshoy en día no solo tienen que tener presente en sus mentes ¨vender, vender y vender¨, en la actualidad deben saber como diagnosticar los problemas de los clientes y proponer una solución adecuada,y como la empresa puede ayudarles a tener una mayor rentabilidad.

El esquema de distribución de tiempo que una empresa pueda tener para sus vendedores o productos, sea cual fuere el contexto deventa, los vendedores tendrán que desarrollar una o varias de las siguientes tareas específicas.

Búsqueda.- Lo que incluye búsqueda de nuevos clientes y de oportunidades de ventas.

Distribuciónde ventas.- Decisión de cómo distribuir el tiempo entre clientes reales y clientes potenciales.

Venta.- Acercamiento, presentación, respuesta a las preguntas del cliente y cierre de transacciones.Servicio.-Presentación de diversos servicios a los clientes (asesoría en la resolución de problemas, consultoría técnica, tramites relacionados con el financiamiento, envío de mercancías)....
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