APUNTE INVESTIGACION COMERCIAL ECM tam oficio

INVESTIGACION COMERCIAL

Eduardo Castillo Morales/2000
Master en Marketing y Gestión Comercial

DEFINICIÓN

Investigación Comercial implica la búsqueda y el análisis sistemático y objetivo de hechos relevantes, relativos a cualquier problema, dentro del campo del Marketing.

Para que los datos que se recopilan sean realmente de utilidad para quien los emplea, es necesario conocer el uso quehará de ellos. De esta manera el resultado de la Investigación Comercial será información útil y valiosa para tomar decisiones que aportarán valor a la organización,.

IMPORTANCIA

Contar con información actualizada para tomar decisiones comerciales.
Reducir el riesgo de las decisiones comerciales que se adoptan.
Informar al sistema de control de objetivos sobre avances y desviaciones respecto delos objetivos comerciales.
Permite mejorar la planificación, corregir rumbos y reorientar recursos.
Orienta los esfuerzos de las personas a la acción.

CUANDO REALIZAR INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Siempre y en forma continua.
Según necesidades y disponibilidad de recursos de la organización.
Como base para crear un sistema de inteligencia de Márketing.

ALCANCE DE LAS ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓNCOMERCIAL
(ejemplos de temas que se debe investigar)

1- Investigación de la aceptación del cliente a los productos nuevos.
a) Determinación de la aceptación del cliente a nuevos productos.
b) Estudios comparativos de productos que compiten.
c) Valoración de nuevos productos de la competencia.
d) Determinación de usos normales y nuevos de productos nuevos.
e) Valoración y prueba de mercado paralos nuevos productos.

2- Investigación sobre mercados.
a) Análisis de mercado para los productos existentes.
b) Demanda estimada para productos nuevos.
c) Predicción de ventas de negocios en general.
d) Determinación de las características de los mercados para los productos.
e) Análisis del potencial de ventas y rentabilidad relativa de los territorios.
f) Estudio de las tendencias del tamaño ycomposición del mercado.

3- Investigación sobre métodos y políticas de ventas.
a) Establecimiento o revisión de territorios de venta.
b) Valoración de los métodos de venta actuales y propuestos.
c) Estudio de precios competitivos.
d) Análisis de eficacia y eficiencia de los vendedores.
e) Fijación de cuotas de venta.
f) Zonificación de territorios para equipos de ventas.
g) Estudio de costos dedistribución.
h) Establecimiento del sistema de retribución da los vendedores.

4- Investigación sobre Comunicación Comercial.
a) Evaluación sobre la eficacia de la publicidad.
b) Análisis de las prácticas de la competencia en ventas y publicidad.
c) Selección de medios.
d) Estudio de motivaciones o cualitativos.
e) Análisis de campañas de Relaciones Públicas.
f) Evaluación de las promociones.
g)Estudio de perfiles de audiencia de medios.
h) Estudio de alcance y cobertura de medios.
i) Auditoría del sistema de Merchandising.

5- Análisis de la demanda.
a) Perfil de los compradores.
b) Quién compra.
c) Dónde se compra.
d) Por qué se compra.
e) Cuándo se compra.
f) Cuánto se compra.
g) Actitudes de los compradores.
h) Intenciones de los consumidores.
i) Influenciadores de la compra.
j)Evolución de estilos de compra.
6- Análisis del entorno general.
a) Indicadores de coyuntura ( empleo, inflación, oferta monetaria,
tipos de interés, estructura y crecimiento del P.G.B., etc.)
b) Legislación vigente.
c) Tendencias tecnológicas.
d) Cambios culturales.
e) Políticas de gobierno.
f) Cadenas de oferta - demanda,
g) Estructura de proveedores.
h) Modas e influencia sobre patrones decomportamiento.
i) Demografía.
j) Geografía y clima.

7- Precio.
a) Elasticidad de la demanda.
b) Políticas de precios, descuentos y bonificaciones.
c) Fijación de precios a líneas de productos.
d) Como reaccionarán los competidores a cambios de precios.
e) Efectividad de las estrategias de precios de la competencia.
f) Análisis de precios históricos e incidencia en la demanda de productos.

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