Area Comercial. El Marketing

ECONOMIA |
UD 8. AREA COMERCIAL. EL MARKETING |


La función comercial cada vez ha ido ganando más importancia dentro de la empresa. La competencia, los clientes y las condiciones de mercado afectan al número de ventas de la empresa y, por tanto, a las cifras de beneficios y a su supervivencia.
1. El departamento comercial.
El departamento comercial de la empresa es el encargado derealizar todas las actividades necesarias para conseguir la venta del producto.
Sus funciones más importantes son:
Planificación y control. Consiste en precisar en un momento concreto las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación.
Estudio de mercado. Proporciona lainformación que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras.
Promoción y publicidad del producto. Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente.
Ventas. Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución.
Todas estas funciones están íntimamente relacionadas entre sí, y con el resto de la empresa, ya quedel estudio de mercado se obtienen las características de los consumidores para quienes se planifica la publicidad y un determinado tipo de venta.
2. El mercado.
Es el conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas a cabo por ofertantes y demandantes.
Competencia perfecta. Existe homogeneidad de producto, gran número de oferentes y demandantes, conocimiento total del mercado,libertad de entrada y de salida en el mercado
Competencia imperfecta. Hay tres tipos de competencia imperfecta.
·Monopolio: un vendedor y muchos compradores.
·Oligopolio: pocos vendedores y muchos compradores.
·Competencia monopolística: muchos vendedores y muchos compradores de un producto no homogéneo.
Demanda total y demanda de empresa.
La demanda es la cantidad de productos o serviciosque están dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.
Se entiende por demanda total o global de un producto la cantidad total de las compras que se hacen en un periodo.
La demanda potencial de un mercado es la cantidad máxima de ventas a la que se podría llegar en un periodo determinado.
Cuota de mercado.
Es muy importante para una empresa conocer la parte proporcional deltotal de ventas que le corresponde, y a este concepto se le llama cuota de mercado.
Cuota de mercado=mercado de empresasmercado total×100
3. El estudio de mercado.
Supone analizar el entorno, a la competencia y al consumidor.
Antes de iniciar la investigación se debe realizar un estudio de las condiciones de partida. Las técnicas que se utilizan más habitualmente son las que se exponen acontinuación.
La encuesta: es la técnica más utilizada para el estudio de mercado. Consiste en presentar a una persona o grupo de personas una lista de preguntas para que las respondan. Hay varios tipos de encuesta
·Entrevista personal.
·Encuesta por correo.
·Encuesta telefónica.
·Encuesta por correo electrónico y Web.
La observación: consiste en estudiar la conducta de los consumidores yobtener conclusiones.
La experimentación: se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones.
Fases del estudio de mercado:
Objetivo. Definición del objetivo de la investigación.
Método. Diseño del modelo de investigación.
Datos. Recolección de la información.
Clasificación. Clasificación y estructuración de los datos.
Análisis. Interpretación de los datos reunidos yclasificados. El análisis consta de 3 partes que hay que analizar y éstas son:
·ENTORNO: analiza la realidad que rodea a la empresa en diferentes aspectos (económico, social, tecnológico y legal)
·CONSUMIDOR: la empresa debe obtener información sobre las necesidades del consumidor. Se entiende por necesidad algo que le falta y que desea.
·COMPETENCIA: es el conjunto de empresas que fabrican o...