Argumetacion

ARGUMENTACION

La confianza que pueda generar con cada contacto y potencial comprador de nuestra oferta, así como la posibilidad de influenciar mediante un efectivo asesoramiento, depende exclusivamente de esta habilidad que todo vendedor profesional debe aprender a realizar en forma eficiente.

Al argumentar eficazmente, es decir asesorando e induciendo a que cada potencial comprador paraque llegue a visualizar la escena en donde se beneficia con el uso del producto o servicio analizado es lo que logra despertar y acrecentar el deseo de ser propietario o usuario del producto o servicio.

A medida que se continúa argumentando eficazmente, es lo que conducirá a un estado tal en que la toma de decisión será un simple paso más en el proceso conducido por el representante.

Paraquienes no dominan esta habilidad elemental o básica en la gestión profesionalizada, tal vez vendan de una manera incierta y sólo por que han provisto o facilitado lo que lleguen a resolver sus clientes con su inteligencia aplicada en el análisis.

Esto sucede en lo que denominamos "venta tradicional", donde el vendedor sólo posee el título pero no el crédito que provee la habilidad para ejercer tanimportante gestión, desaprovechando muchas de las escasas y valiosas oportunidades cotidianas.
Conseguida la entrevista personal, tenemos que presentar el producto o servicio que ofrecemos a nuestro comprador en potencia. Durante la entrevista tenemos que informar al cliente de nuestro producto o servicio, exponiéndole las características y las ventajas que le reportaría su uso. Nuestra metaconsiste en conseguir que el cliente compre lo que le estamos ofreciendo.
Debemos pensar que si hemos efectuado una buena prospección, la visita que hacemos presentará unas garantías mínimas de aceptación de nuestro producto o servicio por parte del cliente. Y esto no quiere decir que la venta ya esté hecha, pero sí que el cliente potencial tiene interés en atender a nuestra oferta.
Todos losrazonamientos, expresiones y explicaciones que utilizamos para convencer a nuestro comprador reciben el nombre de argumentación.
La argumentación es la utilización de todos los recursos necesarios para que nuestro cliente potencial se decida por nuestro producto o servicio. Estos recursos pueden ser de vocabulario, de expresión, etc.
Evidentemente, ante las argumentaciones se producirán objecionespor parte de nuestro posible comprador. Estas objeciones reciben el nombre de contra argumentaciones. Las objeciones no son más que excusas que aduce nuestro interlocutor para no comprar nuestro producto o servicio.
¿Qué es una argumentación efectiva de ventas?

Es la expresión del representante profesional que transmite la información precisa y clara a sus potenciales compradores a través de lacual se logra que comprenda y aprecie lo que disfrutará cuando se convierta en propietario o usuario del producto o servicio, respectivamente.

No se trata de excesos verbos previamente aprendidos de memoria y recitados mecánicamente. Se trata de precisas expresiones que logren que visualice cómo el producto o servicio se complementa, satisfaciendo o resolviendo las necesidades o problemasrelacionados y reconocidos previamente.

Luego de cada argumentación efectiva se cierra un acuerdo explícitamente entre las partes que, sumado a otras argumentaciones que correspondan realizarse, conducen naturalmente al cierre de la venta con total seguridad y satisfacción por parte del comprador.
¿Qué es una buena argumentación de ventas?
Es la maravillosa oportunidad que posee todo vendedor paraasesorar a cada entrevistado, luego de informarse sobre lo que desea, necesita o desea solucionar con el producto o servicio que ofrece.
Es tal su valor que una buena argumentación de ventas, expresada “a la medida” y convincentemente sobre lo que realmente necesita el potencial comprador, conduce siempre a un cierre de ventas con total satisfacción.
Esto se logra porque el comprador...