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Artículos de la revista de harvard

1.-Vendedores ansiosos y Compradores Impasibles :

Este articulo trata sobre la introducción de nuevos productos al mercado competitivo de hoy y de losproductos que tienen éxito y de los que no.
¿A que es lo que se debe la permanencia de estos productos en el mercado?
- a la aceptación que tiene departe del público.
- Depende de la categoríaen la que se encuentre.
Las empresas nuevas que generan un nuevo producto para una nueva categoría del 70% al 90 % fracasan ya que requieren que los consumidores cambien su comportamiento.laempresas asumen todo tipo de de costos para realizar los cambios menos uno y podría ser el mas importante que es el costo psicológico asociado al cambio de conducta (de los consumidores), ya que estosprefrieren las ventajas de los productos que ya tienen por sobre las ventajas de los nuevos.
Los psicólogos Daniel Tahneman y Amos Tversky desarrollaron en una investigación diferentes puntos sobre elcomportamiento de los consumidores como:
los individuos valoran las posibilidades u opciones disponibles en el mercado:
- primero la gente evalúa el atractivo de una alternativa con base “valorobjetivo o real”
- segundo evalúan nuevos productos o inversiones en relación con un punto de referencia “si son productos q ya poseen o consumen”.
- Tercero las personas perciben cualquiermejora relativa como una ganancia y tratan todas las desventajas como perdidas.
- Cuarto que las perdidas tienen un impacto mayor sobre la gente que las ganancias.
Demostraron que las personassobrevaloran irracionalmente los bienes en su poder, en comparación con aquellos que no tienen por lo que también explican el por que a esto, cuando se le da a un consumidor un nuevo beneficio ellos loven como ganancia pero si se elimina el beneficio lo verán como perdida.
Equilibrar los cambios de producto y de conducta:
- cuanto mayor es el cambio en el producto mayo es el potencial para...