Asignación De La Fuerza De Ventas

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ASIGNACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. INTRODUCCIÓN

Una vez determinado el número de vendedores, el siguiente paso a analizar esasignar la fuerza de ventas, es decir, asignar el personal de ventas.

* Asignación por productos
* Asignación por áreas geográficas
* Asignación por clientes.

2. ASIGNACIÓN PRODUCTOS

En esta forma de asignación de la fuerza de ventas, se asigna al vendedor entre los distintos productos que fabrica la empresa. Cada vendedor realiza su actividad sobre un producto o sobre una líneade productos.
La gama de productos que posee una empresa está claramente diferenciada en líneas.
Cuando son productos de alta tecnología, precisan fuerza de ventas claramente especializada.

Este tipo de asignación posee unas VENTAJAS:
* Comprador recibe mejor información sobre el producto, al estar en una fuerza de ventas especializada.

Pero también tiene unos INCONVENIENTES:
*Poseen gran coste sobre todo si tienen gastos de desplazamiento como consecuencia de una amplia área geográfica.
* Hay una elevada probabilidad de competencia dentro de la misma fuerza de ventas, es decir entre los clientes potenciales de las diferentes líneas de productos.

3. ASIGNACIÓN POR ÁREAS GEOGRÁFICAS

Es la asignación más simple de todas. Consiste en dividir el territorio queconstituye el mercado de nuestra empresa en unidades y asignar un vendedor a cada área.
La asignación geográfica se utiliza, normalmente, cuando la gama de productos que distribuye la empresa goza de homogeneidad.

Las VENTAJAS de este método son:
* Responsabilidad clara y limitada a una zona geográfica del vendedor.
* Fácil control de la fuerza de ventas
* Los gastos dedesplazamiento son muy reducidos e incluso inexistentes.

Pero presenta un INCONVENIENTE es que en caso de exceso de producción múltiple, carece de especialización.

El criterio de asignación por áreas geográficas es muy utilizado en la práctica empresarial y con gran frecuencia, abarca a la totalidad de la fuerza de ventas.
La estructura organizativa del personal es piramidal y consta de los siguienteselementos:

1. Director, jefe o gerente de ventas:
El director de ventas tiene la responsabilidad la organización y motivación de la red de ventas
Tiene las siguientes características:
* Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
* Formación de los vendedores
* Fijación de la cuota de ventas
* Organización de la estructura de la red de ventas
* Establecimiento delos planes de incentivos
* Fijación de las rutas
* Control de resultados de la fuerza de ventas
* Estadísticas por zonas, productos y vendedores básicos para el control.
* Análisis de los servicios de postventa
* Elaborar o modificar los argumentos de venta.

2. Inspector de ventas:
La función fundamental es el control de la fuerza de ventas.
El inspector de ventas esel responsable de controlar la actuación de los vendedores, el uso de las técnicas de ventas y la elaboración de informes a la jefatura y dirección de ventas.
El inspector de venta posee las siguientes actividades:
* Controla el tiempo empleado de un vendedor con un empleado
* Controla los tiempos muertos o improductivos
* Corrige los errores del vendedor
* Apoya y forma a losnuevos vendedores
* Análisis del espíritu de equipo individual
* Prospección del mercado ( es decir, explora todas las posibilidades)
* Atender las reclamaciones recibidas
* Controlar el funcionamiento de las delegaciones ( es decir, controlar a los otros delegados, cargos)
* Asesorar al delegado en reclutamiento de personal

3. Delegado de la zona
El delegado de zona es...