ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION

ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION
La cultura influye sobre el comportamiento de los sujetos en las empresas, los gremios, el gobierno, y también en la manera en que las personas estructuran o forman tales entidades o personas jurídicas.
El fenómeno económico de la globalización ha pretendido, sin éxito, estandarizarla cultura de los pueblos. Las naciones han respondido defendiendo sulengua, historia, costumbres y estilos, y ello les ha dado, con frecuencia, resultados exitosos y económicamente convenientes. Un ejemplo es fenómeno reciente de llamado “bretonismo”, surgido a fines de 1979, cuando el pueblo de Irlanda recupero su lengua galesa. Hasta entonces, y como consecuencia de la dominación inglesa, solo el 10% de la población la hablaba; pero esa lengua representa parte delorgullo irlandés por lo que sus dirigentes lucharon con tesón hasta lograr que Inglaterra les permitiera tener su propio canal de televisión y medios de comunicación masiva. Esa presencia cultural se ha fortalecido y ha creado toda una corriente, llamada del resurgimiento del espíritu céltico o gales, que no solo ha promocionado su cultura sino que ha creado nuevos generadores de servicioscomerciales y turísticos, además de incrementar cimientos de inversión extranjera volcada hacia las exportaciones. Así como lo demuestran las mayores expresiones de la literatura universal, lo local, lo nacional y lo particular son siempre la muestra de una universalidad que el mundo abraza, respetando a quienes lo han creado y divulgado.
La cultura crea sentimientos diferentes en torno al tipo deorganización en la que el individuo puede laborar y a la posición que puede ocupar en ella. En algunos países de América Latina, sobre todo en aquellos en los que no se han hecho ensayos sobre reforma agraria, la aristocracia tradicional descansa sobre la propiedad rural. Las familias poseen latifundios no suelen vivir en sus haciendas: viven más bien en grandes ciudades. La extensión de sus tierrasmantiene la producción o mejorar sus cultivos. De ahí que la mayoría de tales empresas resulten ineficientes respecto de sus similares de Estados Unidos de Norteamérica o Canadá. Esa actitud marca un particular estilo de negociación que se extiende cuando salen a operar a los mercados externos o cuando dichas empresas se industrializan y comienzan a comercializar con otras realidades.
Elcrecimiento económico y el bienestar de los pueblos dependen de las actitudes hacia el trabajo, la riqueza, la tendencia de la tierra, la invención, el trato a los extranjeros y aun el sentimiento grupal o nacionalismo. La cultura crea un medio especial en los mercados y en sus agentes.
Las sociedades difieren ampliamente entre sí en cuanto al grado en que sus miembros buscan y aprovechan lasoportunidades económicas. Existen diferencias entre países y entre los diversos grupos de un mismo país. Estas diferencias obedecen a tres causas distintas, a saber: diferencias en la valuación de los bienes materiales con relación al esfuerzo que se requiere para obtenerlos; diferencias en las oportunidades de que se dispone, y diferencias en el grado en que las instituciones o los gremios influyen en laconsecución de dichos bienes.
Todos los países han labrado e integrando en su subconsciente muchos modelos de comportamiento que dan por sentados en los demás, de tal manera que cuando alguien se comporta de forma diferente causa una impresión extraña, y a veces divertida, en quien está iniciando una negociación comercial.
Estos patrones culturales influyen sobre las líneas de la negociación entrelos individuos y son tan fuertes que no se desvanecen con el avance de la industrialización. Japón, por ejemplo, tiene un altísimo nivel de desarrollo tecnológico e industrial; sin embargo, los trabajadores japoneses se siguen contratando de por vida, prácticamente nunca se los despide, y las decisiones de la administración son colectivas. Si a un individuo se le hiciese responsable de una...