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5 consejos para las tiendas en crisis
Para sobrevivir en el 2009, los comerciantes deben cortejar agresivamente a los consumidores; hay que atender los puntos básicos del comercio: los productos, el precio y el servicio.
Jueves, 05 de febrero de 2009 a las 06:00





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Evitar los descuentos y consentir al cliente son algunas de lasestrategias que las minoristas deben seguir. (Foto: Reuters)
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Los comerciantes están desesperados por elevar las ventas. Los consumidores gastan su dinero con cautela. Entonces, ¿qué pueden hacer los vendedores en crisis para seguir recibiendo compradores en sus tiendas?
Es simple, dicen los analistas. Deben concentrarse en los puntos básicos del comercio elemental: productos, precio y servicio.
"Lo peor que los comerciantes puedenhacer es agachar la cabeza", opina Jake Hendler, presidente de Net Worth Solutions, una firma de fusiones y adquisiciones comerciales. "Esto da la impresión de que la compañía ha enterrado su cabeza en la arena".
La supervivencia significa diferentes cosas para diferentes personas, dice Joel Alden, director de Prácticas Comerciales de A.T. Kearney, una firma global de consultoría gerencial."Cuando estás varado en una isla hay dos opciones", ejemplifica Alden. "Puedes comer bayas, dormir y aprender a subsistir". La otra, más productiva, es "pescar, hacer fuego y refugio y (volverte) más fuerte mientras intentas sobrevivir", añade.
Aun en una recesión que ha llevado a la bancarrota a más de media docena de cadenas de minoristas, los expertos dicen que los comerciantes deben asegurarsede mantener su atención en evolucionar con las necesidades cambiantes y los deseos de sus compradores.
Los especialistas en comercio ofrecen algunas pautas para que las tiendas mantengan su terreno -o incluso lo aumenten- en estos momentos difíciles.
1. No descuidar la experiencia del cliente. "La experiencia de compra siempre es lo primero para los consumidores", asegura Alden, y agrega que laslargas filas en las cajas y el personal desinformado pueden ahuyentar a compradores potenciales.
2. Evitar la manía de los descuentos. Los minoristas deberían evitar el recorte de precios en la desesperación por atraer compradores.
Por el contrario, deben diferenciarse del montón al darles a los compradores valor sobre precio.
"Imagina que tu refrigerador se descompone y tienes prisa porreemplazarlo", dice Alden. "(Los consumidores) verán el precio, así como quién puede entregarles más rápido el nuevo refrigerador y lle-____
La mercancía es clave, no sólo el tipo de productos sino también la cantidad de productos almacenados en una tienda. Mientras la variedad atrae a los compradores, la falta de espacio y el desorden en una tienda pueden repelerlos, añade.
"Hay una vertiginosacantidad de productos en las tiendas (hoy) que hace casi difícil comprar", opina Alden.
Asimismo, asegura que una recesión no significa que los consumidores de todos los niveles de ingresos comprometan la calidad de los productos que compran.
Ya que los consumidores adinerados aún gastan en costosas mercancías de marca, aunque con menor frecuencia, Alden desaconseja que los minoristas de lujo se...