Bachiller

INTRODUCCIÓN

La primera regla de las ventas: conozca a su cliente. En las empresas de América Latina, es cada vez más necesario cumplir con este requisito para tener éxito en los negocios, por dos razones fundamentales: El Tratado de Libre Comercio entre los países de América Latina ha forzado a múltiples empresas a volverse más competitivas, no sólo en el diseño de sus productos y servicios,sino también en sus estrategias de promoción y distribución. En segundo lugar, la escasez de insumos y de recursos financieros es un fenómeno mundial que ha obligado a las organizaciones a emprender proyectos cada vez más "a la segura", basados en estudios serios y objetivos que proporcionen los lineamientos adecuados para lanzar o no nuevos productos y servicios al mercado.

La reciente crisiseconómica y social por la que atraviesan los diferentes países de América Latina, ha demandado desde los inicios de la década de los noventas múltiples investigaciones que buscan identificar en cada región tanto las necesidades más apremiantes de la población como los diferentes satisfactores que existen para cubrirlas. De esta manera, han podido establecerse prioridades tales como laalimentación, la salud y la educación, identificando incluso los porcentajes del PIB (producto interno bruto) que cada país debe asignar a estos renglones. Con la información básica obtenida, los gobiernos de algunos países de la región han lanzado campañas que pretenden dar a conocer a la población el trabajo realizado por el Estado en estas áreas prioritarias.

DESARROLLO

1 ¿Que relación tiene laInvestigación con la segmentación?
El proceso de Segmentación en una investigación de mercados
Los estudios de segmentación tienen como foco central el mercado y no el producto, es decir en primera instancia lo más relevante, en estos estudios, es considerar al consumidor o al cliente porque constituye el agente económico clave que tiene la disposición de pagar determinada cantidad de dinero poradquirir un producto o servicio que verdaderamente le satisfaga una necesidad o un deseo.
Por tanto, lo que buscan los estudios de segmentación es descubrir las vías para llegarle adecuadamente a los consumidores o clientes, conocerles a profundidad, tipificándolos según sus características, comportamientos, necesidades, aspiraciones o actitudes.
Es claro que no todos somos iguales, que opinamos ynos comportamos de manera distinta como individuos y que nuestras características no se repiten. Pero en cada aspecto que podamos analizar de la vida en sociedad siempre habrá una coincidencia entre grupos de personas, y a partir de ahí nace la segmentación.

1.1 El proceso de segmentación
La segmentación es el proceso por medio del cual se identifican grupos dentro de un mercado. Supropósito principal es entender cómo los grupos se distinguen según diferentes criterios. Esto significa encontrar grupos cuyos miembros son lo más similares posible (por ejemplo, que tengan mismas necesidades y motivos), y lo más diferentes de otros grupos.
La segmentación o análisis de cluster debe generar grupos basados en ciertos principios:
* Los individuos de un mismo cluster deben sersimilares entre sí.
* Los segmentos deben ser distintos unos con otros.
* El número de segmentos no es definido a priori – hay un rango de soluciones – es importante que la selección del set sea el apropiado para cumplir los objetivos del estudio.
* Se puede incluir datos socios demográficos e información sobre comportamiento o situación actual de las personas, pero la segmentaciónpuede ir más allá, utilizando información sobre actitudes y necesidades.

1.2 ¿Qué hace que una segmentación sea buena?

Una buena segmentación debe responder a los siguientes 6 criterios:
Accionable: ¿Cumple la segmentación resultante con el trabajo que debe realizar usted? ¿Puede su empresa reaccionar a las diferentes características de los segmentos de una manera que cumpla también...